Pasos de la negociacion enfocado a compras y ventas

Los pasos de la negociación enfocados a compras y ventas

Introducción
Por lo general cuando se piensa en negociar, se hace en términos de comprar y vender. La mayoría de personas reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no se reconoce es que todas las personas negocian todos los días encasi todas las áreas de acción de sus vidas y relaciones.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses diferentes pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Desarrollo
Proceso de negociación en ventas
Paso 1: Conocimiento de la contraparte
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejorcuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.
Los antecedentes individuales en otras negociaciones ofrecen una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.
Conforme se inicie el proceso, se deberá observar, escuchar yaprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial. No es recomendable mezclar aspectos emocionales - subjetivos en el inicio de una negociación.
Paso 2: Establecer Metas y Objetivos
Una negociación de ventas surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en ese momento no surjantemas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.
La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte de una retroalimentación adecuada para enterarse si las metas y objetivos son similares. Si hay diferencias, este es el momento para enterarse de su existencia.
Por lo general, en ventas es buena ideaque las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.
Paso 3: Inicio del proceso de negociación
Algunas negociaciones en ventas son complejas y tienen muchos asuntos vinculados; otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales paradiscutir puede variar mucho.
Nadie puede predecir la dirección que tomarán las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.
Un vendedor hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dóndehay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir con el cliente.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importanciaque tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos que lleven al cierre de la venta. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.
Paso 4: Manejo de expresiones de desacuerdo y conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, esprobable que haya desacuerdo o conflicto. Esto a veces es natural y se debe esperar. Los buenos negociadores en ventas nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.
El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán...