Pasos para la licitacion

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ALGUNAS CONSIDERACIONES ÚTILES
PARA LA PREPARACIÓN DE PROPUESTAS.
Breve compilación de pensamientos escritos en el tiempo
Una serie de píldoras breves
Una propuesta, lejos del concepto popular, no es un presupuesto acompañado de algunos documentos. Es todo lo contrario, se trata de presentar muchos documentos, adjuntando un presupuesto que debe co- rresponder al deseo expreso delcliente... y al rango que me permite ofrecer la competencia.
Se presentan algunos consejos para mejorar las opciones que tenemos al proponer.
Su propuesta debe desarrollarse con un enfoque sistemático, para poder gerenciar eficientemen-
te el proyecto
La redacción de una propuesta es un proceso, Y como tal, puede ser ya sea desorganizado y caótico o
por el contrario puede ser ordenado ysistemático.
La redacción de una propuesta es una empresa demoniacamente compleja. Es nece- sario expresar como se soluciona la necesidad del cliente mientras que se debe de- mostrar que tal solución supera de manera significativa los planteamientos de la com- petencia. Y de una vez se debe esforzar por no aparecer indebidamente arrogante!
Cuando se dá respuesta a las exigencias de un pliego decondiciones, es necesario enfrentarse a una cantidad agobiadora de requisitos por cumplir, algunos definidos cla- ramente pero en otras ocasiones enredados entre una maraña de frases, en casi toda la extensión del pliego.
En otras ocasiones, se limita la extensión de su presentación ,ya sea en cantidad de páginas o de pala -
bras. Y casi siempre el tema reviste una gran complejidad técnica. O almenos eso creemos.
Y añádale la angustiosa reducción en la disponibilidad de tiempo que se asigna a la reparación de la pro-
puesta, y que yo mismo me preocupo de acortar.
Ciertamente, al adopción de un proceso sistemático y ordenado en la preparación, le permitirá incremen-
tar sus oportunidades de evitar perder la propuesta.
La Propuesta debe estar centrada en el cliente..... nó en Usted.Un severo problema que se encara hoy en día en el tema de la redacción de las propuestas, es que se escribe para "uno mismo". Con frecuencia se escribe "nos parece muy apropiado" ó "es nuestra experien- cia particular" , "consideramos que se debe hacer..." y otras expresiones similares que solamente reflejan la interpretación personal y que de un modo u otro pretenden imponer nuestro punto devista. Nunca se nos ocurre escribir frases tales como "La evidencia del mercado es...", "Según interpretamos su solicitud...", "Para cumplir con su exigencia....". No nos hemos dado cuenta de que esta es una de las principales razones del fracaso en la correcta transmisión del pensamiento.
Si se nos ocurre una "excelente solución" para el problema del cliente, debemos exponérsela al cliente mismo,para validar su pensamiento o para hacer los ajustes que nos pueda sugerir. Nunca le presente- mos nuestra ideas brillantes "en frío"
Si nuestro cliente nos considera débiles en un área determinada, no se lo discutimos. Simplemente, le de-
mostramos que somos fuertes.
Si al cliente le encanta ver muchas tablas, cuadros y gráficas, pues démosle muchas tablas, cuadros y
gráficas, y muchasmenos palabras.
Si al estudiar el pliego de condiciones descubrimos que aparentemente el cliente no tiene claridad acerca de sus necesidades, de todas maneras le debemos ofrecer lo que quiere, ya es muy tarde para tratar de cambiar su punto de vista al respecto.
Definitivamente, una propuesta no se escribe respecto a nosotros. Es acerca del cliente. Y no debe haber más discusión, o mejor no lepropongamos. Talvez este es el mejor punto de partida en el esfuerzo de evitar la eliminación en el concurso.
La propuesta debe construirse específicamente para el cliente y el proyecto objetivo.
Esto es apenas de sentido común. Solamente piense en su reacción ante una carta circu- lar que se inicie así : "... Querido señor(a) ..." . No es cierto que se va derecho al cesto de la basura?...
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