Pata sola

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3-D Negotiation Negociación en 3-D
Playing the Whole Game Jugar todo el partido
by David A. Lax and James K. Sebenius por David A. Lax y James K. Sebenius
Savvy negotiators not only Los negociadores inteligentes no sólo
play their cards well, they juegan bien sus cartas, que
design the game in their favor diseñar el juego a su favor
evenbefore they get to the incluso antes de llegar a la
table. mesa.
Reprint R0311D Reimpresión R0311D

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3-D Negotiation Negociación en 3-D
by David A. Lax and James K. Sebenius por David A. Lax y James K. Sebenius
harvard business review • november 2003 Harvard Business Review • noviembre 2003
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COPYRIGHT © 2003 HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHINGCORPORATION. COPYRIGHT © 2003 Harvard Business School Publishing Corporation. ALL RIGHTS RESERVED. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.
Savvy negotiators not only play their cards well, they design the game Los negociadores inteligentes no sólo juegan bien sus cartas, que diseñan el juego
in their favor even before they get to the table. a su favor, incluso antes de que lleguen a la mesa.
What standsbetween you and the yes you ¿Qué se interpone entre usted y el que sí
want? desea? In our analysis of hundreds of negotia- En nuestro análisis de cientos de nego-
tions, we've uncovered barriers in three com- ciones, hemos descubierto las barreras en tres com-
plementary dimensions: The first is tactics; the dimensiones complementarias: la primera es la táctica, los
second is deal design;and the third is setup. segundo es el diseño del acuerdo, y la tercera es la instalación.
Each dimension is crucial, but many negotia- Cada dimensión es crucial, pero muchas negociaciones
tors and much of the negotiation literature fix- res y mucha de la literatura de negociación de arreglar
ate on only the first two. Comimos en sólo los dos primeros.
For instance, most negotiation booksfocus Por ejemplo, la mayoría de los libros de negociación se centran
on how executives can master tactics—interac- sobre cómo los ejecutivos pueden dominar las tácticas de interacción-
tions at the bargaining table. ciones a la mesa de negociaciones. The common El común
barriers to yes in this dimension include a lack barreras para sí en esta dimensión son la falta
of trust between parties,poor communication, de la confianza entre las partes, la comunicación deficiente,
and negotiators' “hardball” attitudes. y los negociadores de "Hardball" las actitudes. So the Así que el
books offer useful tips on reading body lan- libros ofrecen consejos útiles sobre la lectura del cuerpo lan-
guage, adapting your style to the bargaining lenguaje, adaptando su estilo a la negociaciónsituation, listening actively, framing your case situación, escuchar activamente, enmarcando su caso
persuasively, deciding on offers and counterof- persuasiva, decidir sobre las ofertas y contraofensiva
fers, managing deadlines, countering dirty transferencias, los plazos de gestión, la lucha contra el sucio
tricks, avoiding cross-cultural gaffes, and so on. trucos, evitando interculturalesmeteduras de pata, y así sucesivamente.
The second dimension, that of deal de- La segunda dimensión, la de la oferta de-
sign—or negotiators' ability to draw up a deal inicio de sesión o la capacidad de los negociadores para elaborar un acuerdo
at the table that creates lasting value—also re- en la tabla que crea valor duradero también re-
ceives attention. cibe atención. When a deal does notoffer Cuando un acuerdo no ofrece
enough value to all sides, or when its structure valor suficiente para todos los lados, o cuando su estructura
won't allow for success, effective 2-D negotia- no permitirá que para el éxito, a partir de 2-D nego-
tors work to diagnose underlying sources of res trabajan para el diagnóstico de las fuentes subyacentes de la
economic and noneconomic value...
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