Pauta plan de Ventas 2014 final


ingenieria de ejecucion en administracion de empresa mencion marketing



Plan de ventas
Pan de Azúcar LTDA.
2014





Docente: Eduardo Vásquez
Alumnos; Gabriel Ferreira - Jenny Catalán

Metodología.


Para la realización de este trabajo, la metodología de trabajo se basó, principalmente, en la información entregada por Luis Carrasco. Vendedor de la organización, tres años de servicio.A través de entrevistas Don Luis Carrasco nos entregó la información necesaria para el desarrollo de este plan de ventas. Sin embargo no se pudieron obtener todos los datos deseados, sobre todo a los datos que involucraban a la empresa mandante.
De igual manera, algunos de los datos presentados no presentaban la consistencia o coherencia requeridas en el trabajo, por lo que algunos datos semoldearon e interpretaron para lograr una relación y una integridad, de manera tal de poder desarrollar un plan de ventas homogéneo y estructurado.
La principal fuente secundaria de información fueron datos recolectados a través de internet. De manera tal de poseer un elemento de contraste con la información entregada por el contacto de la organización.
Otro aspecto relevante que se encontró al momentode construir el plan de ventas fue la escasa preparación que presentaban los vendedores, al menos en un nivel teórico, ya que se le solicitaba algún tipo de datos, (como por ejemplo estrategias de segmentación o la estructura de la fuerza de ventas) y el contacto presentaba dificultades para entregar los datos solicitados.
Al principio el equipo de trabajo sospechaba que el contacto se habíasaturado frente a las solicitudes de información, sin embargo al solicitar la información de otra manera, Don Luis Carrasco entregaba los datos, modulados por su perspectiva o alcance.
De esta manera, la fuente primaria de datos para este plan de ventas es la entregada por Don Luis Carrasco (vendedor) sin embargo se realizaron controles a los datos entregados, volviendo a solicitar la información y/omodulándola según las fuentes secundarias.
De igual forma, según la información entregada. El tamaño de la organización escapa a las capacidades de análisis, tiempo y recursos destinados a la construcción de este plan de ventas. Es por esto que se ha segmentado la información a solo un sector determinado dentro de una comuna determinada y no se ha trabajado con toda la organización.Análisis de la situación.
Descripción de la Empresa


Sociedad Comercial Pan de Azúcar Limitada “DISVET” es una distribuidora exclusiva de los productos Nestlé Chile SA. Cuyo giro es; venta por mayor de confites y venta por mayor de abarrotes. Ubicada en Avenida Lo Espejo Nª 01565-Nª0833 Comuna Lo Espejo.
A partir del año 2000 Nestlé comienza un proyecto de atención al cliente comercial de cobertura desus productos. Dicho plan constaba en la creación de los operadores comerciales, que en promedio su contratación era de solo cinco años. Esto era definido por políticas internas de Nestlé.
En el año 2010 Nestlé cambia sus fuerzas de operadores y asimismo su estructura, el nuevo operador debía hacerse cargo desde la venta de los productos hasta la distribución de estos productos. De esta forma nacela empresa Pan de Azúcar Limitada.
La empresa en la actualidad está encargada de la logística y distribución de los productos de Nestlé. De sus dos líneas de productos; Mckay y Maggi.
De esta forma Nestlé encargaría la venta de sus productos y su distribución a diferentes representantes distribuidos bajo criterios geográficos.
Sociedad Comercial Pan de Azúcar Limitada “DISVET” estaría a cargo delárea sur poniente de la región metropolitana.
Pan de Azúcar es el representante para la empresa Nestlé en la zona Sur Poniente de la RM donde se sitúan las comunas: Alhué, Lo Prado, Buin, Maipú, Calera de Tango, María Pinto, Cerrillos, Melipilla, Cerro Navia, Padre Hurtado, Curacaví, Paine, El Bosque, Peñaflor, El Monte, Quinta Normal, Estación Central, San Bernardo, Isla de Maipo, San Pedro,...