Persuacion

Robert B.
Cialdini es el
psicólogo social
más citado del
mundo,
particularmente
gracias sus 6
principios de la influencia. Cialdini (27
de abril de 1945) es escritor, y profesor de
psicología en la Universidad Estatal de Arizona.
Estudió en la Universidad de Columbia y se
doctoró en la Universidad de Carolina del Norte,
y actualmente es muy conocido por ser uno de
los principalesestudiosos de la psicología social
de la persuasión.
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amigos.
Las 6 reglas de la comunicación
persuasiv a de Cialdini se basan en aprovechar
algunos patrones de conducta interiorizados de
manera colectiva en la psique humana, con el fin
de influir en el comportamiento del interlocutor.
Se trata de resortes naturales que surgen de
heurísticas más quede procesos lógicos o de
reflexiones.
1. Principio de Reciprocidad
Se refiere a la necesidad que existe en las
relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Es
decir, cuando recibimos cualquier cosa,
sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.
Por ejemplo, los vendedores a menudo
proporcionan muestras gratuitas de un
producto o servicio, y producen un desequilibrio
con el fin dereestablecer el equilibrio mediante
una venta que concede el cliente.
El principio de reciprocidad se fundamenta en
tratar a los demás como ellos nos tratan a
nosotros. Las normas sociales impelen a
corresponder al “benefactor”, cuando esa
persona te ha ayudado, obsequiado algo, o te ha
hecho cualquier tipo de favor. A la persona que
no se comporta de acuerdo con esta norma se leconsidera habitualmente como ingrata y de
aprovechada. Por tanto, es más fácil convencer
a aquellas personas a las que previamente se les
ha regalado alguna dádiva, o se les ha hecho un
favor. Ese sentimiento de obligación hacia
nosotros las hará más proclives a acceder a
nuestros requerimientos. Un favor inicial puede
crear las obligaciones que serán correspondidas
con creces en el futuro.
Lanorma de reciprocidad es uno de los pilares
para el funcionamiento de las sociedades. Es
importante porque beneficia a los individuos y al
grupo en su conjunto. Garantiza que cualquier
recurso que uno comparta en un momento
determinado le será devuelto por los demás
cuando lo necesite. Hay preceptos que nos
recuerdan esta obligación: “Ojo por ojo y diente
por diente” o “lo que no quieraspara ti no lo
quieras para nadie”. Si queremos sonsacar
información a alguien, lo más fácil es que
previamente hagamos alguna confidencia
personal, pequeña confesión, u otra alguna
información. Así el se sentirá en la obligación de
contarnos algo a cambio. En una venta o un
regateo es estrategia común partir de un precio
enorme que permita hacer un gran descuento.
Así se hace pensar alpotencial comprador que se
han hecho grandes concesiones. La otra parte
creerá que ha convencido al vendedor y se lleva
algo a precio de ganga, aunque en realidad
posiblemente saldrá perdiendo.
2. Principio de Coherencia
También llamado del compromiso o de la
consistencia. El ser humano necesita ser
consecuente en lo que hace, lo que compra y en
general en su comportamiento. De una formaobsesiva, tenemos el deseo de parecer
coherentes con respecto a los demás. A la hora
de tomar cualquier decisión, notaremos la
“presión” de comportarnos de acuerdo a
nuestro compromiso. Así, por ejemplo, este
principio puede explicar por qué es más difícil
captar un cliente nuevo que mantener uno
antiguo o los programas de fidelización de una
marca.
La influencia del principio de coherenciase basa
en el deseo de ser y parecer una persona de
actitudes y comportamientos consecuentes a lo
largo del tiempo. Tratamos de ser coherentes
ante los demás, pero también de cara a nosotros
mismos. La coherencia es un rasgo de
personalidad muy valorado socialmente, que se
asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional,
estable y honrado. Por el contrario, a una
persona poco...