Plan De Estrategico De Negociacion

Ganar-Ganar


Conservación de tierras
privadas


Guía de negociación con propietarios privados

Lic. Martín Gutiérrez Lacayo




Índice


INTRODUCCIÓN. .....................................................................................................................4


NEGOCIACIÓN........................................................................................................................5


TIPOS DE NEGOCIACIÓN ..........................................................................................................8
FACTORES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACIÓN. .....................................................................10


Cuestiones para lareflexión............................................................................................11
Problemas típicos en la mayor parte de las negociaciones..............................................12
Errores importantes que deben evitarse..........................................................................12


IMPORTANCIA DE LAS COMUNICACIONES NO VERBALES DENTRO DEL PROCESO GLOBAL DE
NEGOCIACIÓN.......................................................................................................................13

Algunas reglas para reconocer las comunicaciones no verbales. ....................................14
Saber escuchar. .............................................................................................................15
Consejos para mejorar la forma de escuchar y la recepción delmensaje........................15


EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN. ..................................................................................17


ETAPAS. ..............................................................................................................................20


Recomendaciones:.........................................................................................................20
Como identificamos el éxito de una negociación.............................................................22
Cuando fracasa de una negociación. ..............................................................................22


LISTA DE COMPROBACIÓN DE PUNTOS A TENER EN CUENTA AL PREPARAR LA NEGOCIACIÓN...........23


METODOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN.....................................................................................26


RECOMENDACIONES..............................................................................................................32


a) Prepárese...................................................................................................................32
b) Busque elEsclarecimiento..........................................................................................33
c) Muestre Paciencia ......................................................................................................34
d) Mantenga la Integridad...............................................................................................34
e) Evite la Presunción Dañina.........................................................................................35
f) Controle las Emociones...............................................................................................35
g) Comprenda las Presiones de Tiempo .........................................................................36
h) Desglose los GrandesTemas.....................................................................................37
i) Separe el Problema y su Autoestima ...........................................................................37
j) Evite Amenazas y Tácticas Manipuladoras ..................................................................37
k) Concentrarse Primero en el Problema y no en la Solución ..........................................38
l) Soluciones Basadas en los Intereses...