Plan de negocio

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Ideas para un Plan de Ventas
Olman Martínez Mi abuelita (qdDg) me enseñó que las cosas tienen un uso, y luego otro uso. Por eso desde niño suelo guardar cosas. En las consultorías que realizamos surgen documentos que, con modificaciones y “situacionados” a nuevas realidades, pueden servir a otras personas, aunque sea como “factor desencadenante de ideas”. Ese es el caso del documento que quierocompartir con ustedes en esta ocasión. Es el resultado de un “brainstorming” que en alguna oportunidad realizamos para un cliente. Está en el “nivel 1” de esa técnica, es decir: “Se emiten las ideas sin que se les acepte ni rechace por ninguna razón. Sólo se consignan para proceder luego con el análisis de viabilidad de su posible implementación.” Nótese que los puntos expuestos no estánnecesariamente en orden estricto, y que podrían aparecer bajo dos diferentes subtítulos a la vez. No obstante, he tratado de esquematizarlos bajo el modelo clásico de las 4P’s del mercadeo y sus componentes, para facilidad de seguimiento. Este documento no es todo-incluyente ni exhaustivo en temas, pero puede servir a quien esté en proceso de desarrollar un plan de mercadeo o de ventas, para visualizartópicos conexos, áreas de especial interés para su caso particular, e ideas paralelas. Espero que a los amigos visitantes de La Universidad de las Ventas les sea de algún provecho. ¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRODUCTOS?
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Identificar 10 productos clave y enfocarnos en ellos. Vender paquetes. Desarrollar productos novedosos con alto potencial. Mejorar empaque (“value”) de los productos. •

Desarrollar Perfil Integral de cada Producto Clave, incluyendo perfil técnico, perfil de mercadeo, perfil del cliente-meta idóneo, principales objeciones, tarifario, cierres de ventas, cuadros comparativos. Probablemente este será un trabajo para el gerente de producto.

¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRECIOS?
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Plan de incentivos al cliente en todas las líneas. Promociones.Si es posible, congelar tarifas por un tiempo. O... elevar el “valor agregado” de cada producto con muchos “plus de producto” que se den al cliente.

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Hacer “quiebres” interesantes en compras por volumen. Mejoramiento de condiciones por compras mayores. Deducción automática mensual, trimestral, por diferentes medios. Ampliar formas de pago. Facilitar el pago al máximo.

¿QUÉ PODRÍAMOSHACER EN EL ÁREA DE PLAZA? FUERZA DE VENTAS:


Ampliar número de vendedores para fortalecer modelo horizontal de ventas (vender a más clientes).

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Especializar a grupos de vendedores en productos específicos. Plan de incentivos y premios por parámetros de ventas. Programa permanente de motivación y capacitación a distancia, por medios digitales.

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Mejoramiento visible enel sistema de reclutamiento y selección de vendedores. Mejorar calidad en el servicio (apoyo) que se brinda a la Fuerza de Ventas. Apoyar decididamente a la Fuerza de Ventas con más “recursos de ventas” (materiales, kits de ventas, etcétera).



Desarrollar una buena extranet especialmente dirigida a la Fuerza de Ventas.



Desarrollar recursos de publicidad oportunos para la Fuerza deVentas: brochures, tarjetas de presentación, presencia en medios impresos.



Desarrollar un verdadero programa de direccionamiento de ventas, por medio de la asesoría directa a los vendedores, apoyo, guía efectiva en situaciones re-ales de campo.



Alimentar constantemente a la Fuerza de Ventas con ideas y técnicas para que vendan más y mejor; identificación de nichos, identificación deoportunidades.



Analizar el actual perfil de toda la Fuerza de Ventas. Tomar decisiones oportunas respecto a vendedores que no cumplan con el perfil deseable.



Desarrollar y entregar a los vendedores “presentaciones de ventas” que puedan llevar ante sus clientes.



Desarrollar recursos específicos de ventas, como “guiones de presentación” e impulsar su uso en toda la Fuerza...
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