Plan De Ventas

PLAN DE VENTAS

Contar con un adecuado plan de ventas, le permitirá alcanzar metas de corto, mediano y largo plazo, teniendo en cuenta las siguientes pautas:

Primero se debe hacer un análisisde mercado, el cual debe ser segmentado de acuerdo con variables reales que permitan un mejoramiento de los niveles de vida con el producto o servicio que se va a ofrecer.

- La clave es eldesarrollo de inteligencia de mercados: se hace de acuerdo con el producto o servicio que se venda. Se debe analizar a la competencia, los productos o servicios que ella vende, la presentación, el empaque,las propiedades y los valores agregados que ellos ofrecen.

- De igual manera se analiza la distribución: se debe identificar a quien le voy a vender mi producto, cómo lo voy a distribuir y definirlos canales que voy a usar. Aquí se analizan factores como el flete, y las condiciones de transporte que necesita el producto.

- El recaudo es otro tema que debe ser analizado y definido en estaetapa: Cómo voy a recoger mi cartera. Lo mejor es fijar unos plazos y hacer seguimiento continuo.

- Luego se debe analizar las variables correspondientes a los ambientes competitivos,socioculturales, económicos, legales, psicográficos y otros de influencia, para que analizados a la luz de las posibilidades de la empresa se puedan prospectar cifras reales de ventas posibles.

- Se debedefinir la estructura comercial de la fuerza de ventas con la que la empresa va a jugar en el mercado.

Esta estructura debe tener tres enfoques básicos:

- El primero es la distribución por zonageográfica: Puntos estratégicos de la ciudad, país, si se tiene presencia nacional, o mundo si se es multinacional.

* Fuerza de ventas basada en productos: identificar las fortalezas del vendedor ysu afinidad con determinados productos de la empresa. Se trata de descubrir qué es lo que sabe vender el vendedor. De acuerdo con el diagnóstico de su vendedor, lo ideal es que se le asigne un mayor...