Plan De Ventas

¿QUE ES UN PLAN DE VENTAS?
La planificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio). Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa haytres "niveles":
1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo más).
3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).

¿QUE ES LO QUE SE NECESITA HACER?
Una vez aclarado que éste es el plan, nos centramos en el
Plan de Ventas:
En primer lugar hay que diferenciarsi es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o no.
Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever – como mínimo - los capítulos siguientes:
A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de VentasAnual.
D1. Premisas y Ratios de eficiencia.
D2. Plan Anual de Ventas.
D3. Presupuesto de Ventas.
D4. Objetivos de Venta.
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histórico), normalmente solo será necesario que contemples estos puntos:
A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D.Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta
Dentro de las Actividades de Ventas encontramos:
1. Investigación del mercado Actividades destinadas a obtener información sobre el mercado. Hay que averiguar hechos y datos concretos sobre el mercado, a fin de basar las decisiones en la realidad y no en opiniones y suposiciones. Gracias a Internet esa actividad se ha facilitado: 1) Navegando en la Redvisitando sitios Web de la competencia; 2) Intercambiar ideas y establecer comunicaciones individuales o con grupos de personas a través del correo electrónico.  
2. Planificación de los productos Es fundamental tener en cuenta que en la era digital, el poder lo tiene el cliente por cuanto tiene acceso a toda la oferta mundial de los productos que busca. Comience por definir los componentes de suproducto y mejore para dar al cliente más de lo que este espera para así poder competir. Hacer pruebas antes y después del lanzamiento permite fortalecer la infraestructura para prestar un servicio sin errores.
Lo expuesto indica que a la hora de planificar los productos tiene que conseguir que su oferta sea la mejor de todas. ¿La mejor en qué? Y aquí surge la necesidad de definir... 
3.Estrategia y Posicionamiento antes que nada. Si usted no posee una meta concreta a largo plazo para su negocio, todos los esfuerzos que realice estarán mal aprovechados. Al planificar sus productos tiene que definir su posicionamiento, es decir el lugar que ocupará su marca en la mente de sus clientes. Y aquí surge que, como usted no puede ser bueno en todo, tiene que especializar su negocio y estrecharel enfoque tanto como sea posible y de esa forma aumentará su probabilidad de ser un comercial exitoso. En otras palabras usted obtendrá mas beneficios con menos. Un fotógrafo que se especializa en bodas conseguirá más contratos que un fotógrafo normal que atiende todo tipo de servicios. 
4. Fijación de precios. Actividades destinadas a determinar el precio del producto o servicio desde tresperspectivas: los costos, la demanda y la competencia. El precio debe ser acorde al posicionamiento deseado en la mente de sus clientes y debe guardar una relación con el de su competencia. Se trata de definir lo que los consumidores pueden pagar o están dispuestos a pagar.
5. Publicidad. Actividades destinadas a dar a conocer el producto a los consumidores y crear una demanda del mismo. La...