Plan de ventas

Diseña el plan de ventas

Documento de Preguntas y Respuestas

Bogotá Emprende. Documento de preguntas y respuestas. Diseña el plan de ventas. Noviembre
2006. © Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

1

Documento De Preguntas Y Respuestas
Diseña el plan de ventas
Que es vender y porque son importantes las ventas:
El diccionario de la RealAcademia Española © define VENDER como la
acción de traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que
uno posee ó la acción de exponer u ofrecer al público los géneros o
mercancías para quien las quiera comprar.
Las ventas son resultados puros. En la práctica, sin ventas no hay nada.
Puedo tener las máquinas, los puntos de ventas dispuestos, el call center
listo a recibirllamadas y las bodegas llenas de producto terminado. Pero si
no existe un cliente que compre, no hay que entregar, no hay que cobrar, no
hay con que pagar la nómina o los proveedores, no hay cómo sobrevivir.
El individuo y/o empresa que nos compra es el principio, el fin y la razón de
ser de las compañías con ánimo de lucro y de generación de riqueza y cada
vez que el saca de su bolsillo dineropara comprar nuestro producto o
servicio nos está “premiando” entre múltiples opciones en el mercado, o si le
compra a la competencia, nos está “castigando” a nosotros ya que prefirió a
otro.
Que es un plan de ventas y que lo compone
Del Diccionario de la Real Academia Española © Todos los derechos
reservados extractamos los siguientes significados:
Planear: “Trazar o formar el plan de unaobra. Hacer planes o proyectos.”
Vender: “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que
uno posee. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien
las quiera comprar”
Plan: “Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar
una obra “
Venta: “Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual setransfiere a dominio ajeno una cosa propia por
el precio pactado”

Bogotá Emprende. Documento de preguntas y respuestas. Diseña el plan de ventas. Noviembre
2006. © Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

2

El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear,
implementar y controlar todas las operaciones que permitan a laorganización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación
de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para
ejecutar la estrategia comercial definida.
Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se
incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía
para el periodo en ventas en unidades de producto y/oservicios con sus
respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos
y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos,
los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas.
De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe
cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención,reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.
Como proyecto las ventas?
Las ventas se proyectan traduciendo numéricamente las transacciones
(unidades de producto y/o servicio) por precio de venta neto.
Es clave presupuestar siempre con el precio de venta neto es decir,
incluyendo los descuentos.
Sea en unidades tranzadas o en plata, es muy importante, al momento deproyectar el siguiente periodo, incluir la inflación y el crecimiento en
actividad.
Cuando decimos que del año anterior a este, vamos a crecer las ventas un
10% y la inflación del periodo anterior fue del 6%, eso quiere decir que
realmente creceremos solo un 4% ya que los otros 6 puntos cubren el costo
del dinero en ese periodo anterior.
Por tanto siempre se debe incluir la inflación y a...