Plan de ventas

Índice

Introducción.……………………………………………………………………..ii
Contenido
Capítulo I –Historia y antecedente del plan de ventas……………2 - 3
Capítulo II – Definiciones y conflictos relacionados………………..5 – 6
Capítulo III – Elementos y funciones del plan de venta…………….8 -9
Capítulo IV – Desarrollo general del tema ……………………..........11-13
Conclusión………………………………………………………………………..14Bibliografía…………………………………………………………………………15
Anexo……………………………………………………………………………….16

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Introducción
Este trabajo busca ampliar nuestros conocimientos acerca del plan de ventas, para una mejor comprensión de su importancia y todo lo que conlleva, y en qué medida el éxito o fracaso la venta de un producto de depende de él.
Permite poseer un control bajo todos los pasos a realizarse, es tan importante porque se encarga de todos los detallesy estudios para conocer el mercado, la competencia y la aceptación que tendría el producto.

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Capítulo I

I. Historia y Antecedentes de las Ventas
La Era de las Ventas
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamentelos niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.
No obstante la bonanza industrial y laboral presenteen la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.
Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos,se habían contraído. Los países europeos donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No había quien comprase productos. Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. Ahora necesitaban vender.
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarioscomenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.
Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.
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Pero lahistoria estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio anivel mundial.
Los actuales representantes comerciales, no solo deben impulsar la venta del producto, sino que debe disponer de sólidos conocimientos técnicos del producto, como de las aplicaciones del mismo para resolver los problemas de sus clientes.
También tienen a su alcance nuevas tecnologías, como laptop- Celulares - Bases de datos - etc.., que le permiten interaccionar con los clientes dediversas formas, complementando la entrevista personal.
Ahora bien, Internet produce cambios vertiginosos, acompañado del avance informático y generando una transformación en las comunicaciones.

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Capítulo II

2. Definiciones y Conceptos relacionados
Definiciones:
a. El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas periódicamente y que se estima...