Plan de ventas

¿QUÉ ES EL PLAN DE VENTAS?

Las estrategias de ventas son el conjunto de orientaciones y asignación de recursos a mediano y largo plazo que inspiran y propician las acciones que deberán realizarse para lograr el éxito de la organización, alcanzando los objetivos de ventas establecidos. El reto es que, además de ser efectivas, deben ser flexibles para responder a la dinámica del mercado y susintegrantes. Lerma sugiere que las estrategias respondan, algunas de las siguientes preguntas:

* ¿Qué factores son determinantes en el establecimiento de las estrategias de venta?

* ¿Qué, dónde y cómo se deberá vender?

* ¿Cómo incrementar la productividad en el desarrollo de las actividades en la fuerza de ventas?

* ¿Cómo se deberá incrementar la participaciónde mercado en un ambiente competitivo?

* ¿Cómo reaccionar ante los nuevos competidores?

* ¿Cómo desarrollar e incrementar la lealtad a nuestros clientes?

* ¿Cómo aumentar la productividad de la fuerza de ventas?

* ¿Cómo deberá retribuirse el esfuerzo de los vendedores?

* ¿Conviene establecer centros de distribución propios?

* ¿Cuáles son los canales dedistribución que deberán utilizarse para lograr los objetivos de ventas?

* ¿Qué medios de promoción se deberán utilizar en apoyo de la fuerza de ventas?

Plan de Ventas

Las empresas implantan dos niveles de estrategias

1. Para la optimización de los resultados de ventas:
La empresa organiza, la fuerza de ventas, los canales de distribución; la forma de penetrar el mercado comoextender territorialmente su influencia; todo lo relacionado con los presupuestos para la fuerza de ventas; la promoción y fijación de precios, estandarización, adaptación, calidad, servicios y diseño en apoyo de las ventas.

2. Estrategias específicas de la fuerza de ventas:
Las estrategias más utilizadas comprenden la identificación de círculos de decisión de compra en clientes yprospectos; la búsqueda y desarrollo de vendedor interno; tácticas de ataque a competidores; sistema salarial y de estímulo para la fuerza de ventas; la identificación de necesidades, deseos y satisfacción de clientes.

Pronostico de ventas

El pronóstico de ventas por sí solo es insuficiente. Deben predecirse los costos en que se incurre y cuándo ocurrirán. Esto se hace con un programa dedesarrollo del proyecto, un análisis del punto de equilibrio, un balance general, un informe de ganancias y pérdidas proyectadas y a través de proyecciones de flujo de efectivo.

IMPORTANCIA DEL PLAN DE VENTAS

Es común observar considerables desviaciones entre los planes originales y los resultados obtenidos en las ventas de las empresas. Cuando no hay una planeación adecuada, la programación dela producción a corto plazo implica un sin número de cambios. Un proceso clave que contribuye a detectar problemas y mejorar el desempeño de la organización en general es el proceso de planeación de ventas. La principal importancia de este plan radica en el hecho que anticipa la demanda del mercado (en el corto y mediano plazo), estimando ¿cuánto?, ¿qué? ¿dónde? podrían demandarse los distintosproductos y servicios. Representa también un cambio de paradigma en los negocios porque con su implementación las empresas incrementan el trabajo de equipo entre las áreas funcionales, contribuye a alinear los objetivos organizacionales y sugiere métricas de desempeño para mejorar los planes.

Aunque no es la medida perfecta, hace que las organizaciones actúen sistemáticamente paraidentificar y enfrentar amenazas en el corto, mediano y largo plazo, a la vez que identifica tendencias en los mercados.

Información que se considera en el proceso

* Pronósticos de ventas.
* Plan de cada grupo de productos.
* Inventario de producto terminado.
* Ordenes de compra de materiales.
* Materiales disponibles.
* Programa de producción.
* Capacidad de planta....