Planeacion De La Venta

Necesidades con respecto al vendedor son las siguientes:

• Necesidad 1: que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados. Los clientes desean trabajar con un socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como ellos mismos.
• Necesidad 2: que entienda nuestro negocio. Es necesario el conocimiento sólido de las capacidades, estrategias, retos, oportunidades y cultura delcliente.
• Necesidad 3: que esté de nuestro lado. Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades.
• Necesidad 4: que diseñe las aplicaciones correctas. El vendedor de hoy debe pensar más allá de las bondades del producto para entender y actuar sobre lasaplicaciones personalizadas del producto.
• Necesidad 5: que esté disponible con facilidad. Como muchos otros aspectos de la sociedad global actual, se espera que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando el cliente lo necesite.
• Necesidad 6: que resuelva nuestros problemas. A pesar del uso exagerado de la palabra “soluciones” en referencia a las ofertas al cliente (bienes o servicios), esválida la metáfora del vendedor como médico que diagnostica, receta y resuelve los problemas del paciente, y no sólo le vende productos.
• Necesidad 7: que sea creativo al atender nuestras necesidades. En el papel moderno de las ventas, son básicas la innovación y la creatividad al trabajar con los clientes en busca de la mejora de su negocio.
focos de atención en la administración de ventas:1. Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ventas Crear una cultura dirigida al cliente. mediante la eliminación de obstáculos organizacionales para el vendedor y las asociaciones con los clientes.
2. Debido al cambio drástico de la Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas. función de las ventas, se deben buscar diferentes habilidades y capacidades en loscandidatos para puestos de ventas. Los gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor talento de ventas.
3. Debido al ritmo acelerado del cambio Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades. en el medio comercial actual, la capacitación y desarrollo profesional constantes de la fuerza de ventas nunca ha tenido mayor prioridad.
4. Hoy en día, diversas tareas que antesrealizaba “la Segmentar mercados de forma sensata. gente de marketing” forman parte directa de la función de ventas. Se debe dar a los vendedores el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente la relación con el cliente y personalizar las aplicaciones del producto conforme a las necesidades individuales de éste.
5. Los gerentes de ventas deben poner más aten- Poner en marchaprocesos formales de ventas. ción al fijar objetivos, elaborar y ejecutar las medidas correctas para evaluar el buen desempeño. Las mejores prácticas de benchmarking y la mejora continua de los procesos son ahora conceptos que deben comprenderse y dominarse.
6. Por la naturaleza del manejo en Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información. tiempo real de las relaciones con losclientes, los gerentes de ventas deben asegurarse de que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología adecuada en el momento correcto del proceso.
7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas. Tradicionalmente, la fuerza de ventas es una de las funciones organizacionales más incomprendidas y aisladas dentro de las empresas. El cambio en las necesidades de los clientes ylas alteraciones resultantes en la función de ventas, exigen a los gerentes que operen de forma más amplia y estratégica dentro de la empresa para permitir que prospere la relación con los clientes.
la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales:

1) La innovación; es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y...