Planeación y organización de ventas

Módulo: IV. Planeación y organización de ventas

Actividad: No. 2. Informe de investigación para determinar un prospecto

Fecha: 19 de noviembre de 2013
Bibliografía: Técnicas de venta. Técnicas orientadas a los procesos
de desarrollo y cierre de la venta 2.ª Edición
Ideas propias Editorial, Vigo, 2006
Estructura Científica de la venta, de José María Llamas.






Introducción.La prospección consiste en identificar cuáles van a ser los clientes a los que se va a dirigir nuestro producto; las acciones que debemos realizar para identificar esos posibles clientes son las siguientes: estudiar el perfil del producto, estudiar el mercado potencial al que se dirige el producto, confeccionar el plan de búsqueda para localizar a los posibles compradores y preparar el argumentode entrada.









Contenido

1. Condiciones que deben reunir los prospectos.
Requisitos de un buen prospecto: Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener una necesidad inmediata o relativamente rápida del producto o servicio que usted esté vendiendo. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener dinero para pagar por el producto o servicio que necesita. El prospecto debe decontar con P.A.N (Plata, autoridad y necesidad) si carece de estos factores, no será prospecto y no hay porque invertir tiempo y esfuerzo.
De manera que el prospecto debe reunir ciertas condiciones de igual manera el vendedor para poder tener prospectos, debe poder contestar estas dos preguntas.
¿Por qué debe comprarme a mí? ¿Por qué debe comprármelo ahora?


2. Tipos de prospectos

Haydiferentes clases de prospectos:
Están los actuales, renovables y potenciales.
Son prospectos actuales:
El cual reúnen las cualidades y condiciones, el vendedor debe cuidar de no dejar a los “prospectos”, “bbuenos” o “seguros” para lo último.

Son prospectos renovables.
Son los que compran con siempre regularmente, eligiendo los mismos productos en las mismas cantidades, es importante que elvendedor obtenga más ventas (evitando pedidos repetitivos) más ventas sobre nuevos usos de los mismos productos, el vendedor debe hacer presente sus catálogo de productos a sus prospectos introduciendo en sus pedidos líneas o productos que hasta el momento avían sido ignorados.

Son prospectos potenciales:
Son de extraordinario interés estos son considerados prospectos “dormidos” puedeconsiderarse que en la actualidad no tienen capacidad adquisitiva o quizás no tienen capacidad de decisión o por el momento no tengan necesidades.
3. Identificación individual del prospecto
No hay dos ventas iguales, como no hay dos prospectos iguales, no hay prospectos que se comporten dos veces, del mismo modo, de ahí conocer los prospectos lo más posible
Quien es (su identificación)
Donde esta(su ubicación)
Que quiere (necesidades)
Que querrá (su futuro)

Quien es: el vendedor debe identificar a su prospecto dentro de una zona o un territorio asignado.

Donde esta: su ubicación los prospectos a tratar
Identificando un mercado establecido
Formando un mercado potencial, con posibilidades de crear y establecerse.

Que quiere: para ello hay que pensar en términos mercadológicospensando en sus necesidades averiguando su área (zona) donde se encuentra analizando sus (hábitos, costumbres, tendencias) que lo motiva a comprar, sus estímulos y sus moda.


Que querrá: el vendedor que planea su trabajo para una zona o sector tiene que prever sus deseos sus variaciones y modas de sus prospectos


4. Factores que permiten que los prospectos aumenten continuamente.

1º.El crecimiento demográfico
El aumento de la población que igual aumenta el número de consumidores, ya que desde el momento del embarazo empieza a provocar compras adicionales.

2°. El paulatino rescate del Tercer Mercado

El primer mercado es formado por aquellos que producen para el mercado y aportan a él “la fuerza activa del trabajo”
El segundo mercado está integrado por los que...