Planeacion para ventas

INDICE.

3.1.- PLANEACION DE LOS ESFUERZOS DE VENTA…………………….….…3

3.2.- ORAGANIZACION Y DOTACION DE PERSONAL………………………….10

3.3.- DIRECCION DE LOS ESFUEZOS DE VENTAS…………………………….18

3.4.- CONTROL DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS…………………………….22

BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………...33

3.1.- PLANEACION DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS.

El Proceso de Planeación.
Cualquier Gerente de Ventasinvolucrado en el proceso de planeación de los esfuerzos de ventas debe comenzar pensando en todas las cuestiones:
1.- Diagnostico: En donde nos encontramos ahora?
2.- Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?
3.- Objetivos: A donde debemos dirigirnos?
4.- Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?
5.- Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, porquien y cuando?
6.- Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?

Pasos para el proceso de planeación de los esfuerzos de Ventas.
1- Análisis de la Situación.
Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar eldesempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.
A continuación vemos las variables importantes para el estudio de la situación:

- Características: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles demográficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades deservicios.

- Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus productos, precios, marcas, participaciones de mercado y características.
- Ventas, costo y datos de utilidad para el año actual y años recientes. Esto evalúa por producto, mercado, territorio y periodo.

- Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes potenciales,productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.

- Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.

- Sistemas de Distribución: Instalación de almacenamiento y transporte, canales de distribución e intensidad de la distribución.

2- Establecimiento de Metas y Objetivos.
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunasempresas, principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.

3- Determinación del Potencial del Mercado.
En este paso evaluamos las ventas máximas posibles para toda laindustria, esto es lo que conocemos como potencial del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, que es lo que se denomina Potencial de Ventas.
Estos se estiman por un periodo específico y bajo las suposiciones más favorables sobre el ambiente y desembolso de Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de Ventas prefieren desarrollar tres estimados: Supuesto optimista, esperado y pesimista paradeterminar el potencial de mercado y el potencial de venta bajo distintos escenarios.

4- Pronostico de Ventas.
Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización.

5- Selección de Estrategias.
Luego de determinar los objetivos de unaorganización y desarrollar los pronósticos de ventas, el siguiente paso consiste en determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción.
Las decisiones estratégicas dan a la organización un plan total de acción para servir mejor a los clientes,...