Planeación y control de ventas


























INDICE


3.1 Planeación y control de ventas
3.1.1. Determinación de tasa de crecimiento
3.1.1.1. Tasa promedio de crecimiento
3.1.1.2. Regresión lineal

3.1.3. Proyección de IVA CAUSADO

3.2. Planeación y control de la producción

3.3. Planeación y control del consumo de materialesBibliografía

3.1. PLANEACIÓN Y CONTROL DE VENTAS

El presupuesto de ventas indica generalmente
1.- La cantidad de ventas estimadas y
2.- El precio de ventas unitarios esperado para cada producto (Estos aparecen consignados a menudo por regiones o por representantes de ventas).
Al estimar la cantidad de ventas para cada producto, los volúmenes anteriores de ventas se emplean con frecuenciacomo punto de partida. Esas cantidades son revisadas para saber si se encuentran en ellas los factores que, según se espera, podrían afectar las ventas futuras, como las que aparecen en la siguiente lista:
Acumulación de órdenes de venta no atendidas
Publicidad y promociones planeadas
Condiciones económicas generales e industriales esperadas
Capacidad de producción
Política de preciosproyectada
Hallazgos de los estudios de investigación de mercados

Una vez obtenida una estimación del volumen de ventas, el ingreso esperado por ventas se puede determinar multiplicando el volumen por el precio de ventas unitario esperado.
Para propósitos de control, la gerencia puede comparar las ventas reales con las ventas presupuestadas por producto, región o representante de ventas. La gerenciainvestigará todas las diferencias significativas y tomará las posibles medidas correctivas.
Para determinar el presupuesto de ventas, se han encontrado en nuestros días, procedimientos diversos que sirven para prever casi en forma acertada las ventas, obtenidas por la experiencia lograda a través de los años, por la aplicación de técnicas de administración científica, y por las situacionesgenerales y particulares, que ayudan a la predeterminación de las mismas.
Generalmente el Presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos, por lo que debe primeramente cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo o línea de artículos, y una vez afinado o depurado, entonces se procede a su valuación, de acuerdo con los precios del mercado, regidos por la oferta y la demanda, o cuandono sea así, por el precio de venta unitario determinado, con lo cual se tiene el monto de ventas en valores monetarios.

La fórmula del presupuesto de ventas

Pv= [(V+F) E] A

Dónde:
Pv= Presupuesto de ventas
V= Ventas del año anterior
F= Factores específicos de ventas (factores de ajuste, factores de cambio y factores corrientes de crecimiento)
E= Fuerzas económicas generales (% estimadode realización, previsto por economistas)
A= Influencia administrativa (% estimado de realización por la administración de la empresa)

Presupuestos de promoción de ventas
En teoría, la promoción de ventas incluye diversos incentivos otorgados a los consumidores o a los canales de distribución minoristas o mayoristas, mediante los cuales se pretende una respuesta inmediata de tales públicosen mayores compras, ensayos de nuevos productos y defensa de espacios en las estanterías dispuestas por los almacenes distribuidores para la exhibición de productos. La promoción es recomendable cuando se trata de comercializar bienes que no tienen imagen de marca, no tienen rasgos o atributos con los cuales destacar diferencias frente a bienes rivales, están dirigidos a la población infantil (muysusceptible ante los obsequios), no requieren profundos análisis para ejecutar la acción de compra o participan modestamente en el mercado.
La promoción dirigida a los consumidores finales se efectúa con el apoyo de estímulos, como obsequios, concursos o rifas, muestras gratuitas, distribución de catálogos, demostraciones periódicas en almacenes, cupones a utilizar en el ofrecimiento posterior...