Plaza

DECISIONES SOBRE PLAZA
I. Naturaleza de los canales de distribución: En los sectores industriales, la mayoría de los productores y fabricantes trabaja con intermediarios. Entre el productor y el consumidor final se intercalan un sinnúmero de intermediarios con un sin fin de nombres: Mayoristas, minoristas, representantes, agentes de ventas, corredores, entre otros. Una de las diferencias que sepuede mencionar es que algunos intermediarios compran y poseen los derechos sobre los bienes del productor; en cambio, otros sólo actúan como facilitadotes de intercambio. Canal de distribución: Son aquellas organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que el bien o servicio esté disponible para su uso o consumo. Muchos fabricantes y productores deciden dejar en manos deintermediarios la distribución de sus bienes y servicio debido a algunas de las siguientes razones: a) El productor por lo general no dispone de recursos financieros para llegar directamente al consumidor. b) Muchos distribuidores mezclan productos complementarios que son elaborados por distintos productores. c) Los distribuidores poseen experiencia en nichos de mercados específicos. d) Losproductores pueden aumentar la rentabilidad de sus inversiones al especializarse en la actividad productiva y no en la comercial. e) Se disminuyen los números de contactos entre productores y consumidores, el ejemplo de los supermercados. Funciones de los canales de distribución. Un canal de distribución realiza la función de trasladar los bienes desde los productores hasta los consumidores; superandobrechas de tiempo, de distancias y de servicios. A continuación se muestran algunas de las funciones que comúnmente pueden realizar los canales de distribución: a) Información: La recopilación y diseminación de la información que se produce en el proceso, respecto de los consumidores actuales y potenciales, sobre los competidores y en general, el entorno del marketing. b) Promoción: El desarrollo delas técnicas persuasivas sobre la oferta diseñada para la satisfacción del cliente. c) Negociación: Es la actividad de llegar a un acuerdo sobre las variables que hacen posible el intercambio, el precio, facilidades de pago etcétera. d) El ordenamiento: Es la comunicación de las intenciones de compra en dirección contraria desde el distribuidor hasta el fabricante. e) El pago: Son los desembolsosdel distribuidor al fabricante, que se puede realizar por intermedio de los bancos. f) Posesión física: Es el almacenamiento y distribución física de los artículos a comercializar. g) Enfrentamiento de los riesgos: Son los riesgos propios de los canales de distribución al comercializar bienes de otras empresas. h) Título: Es la transferencia real y legal sobre la posesión sobre un bien.

1Niveles de canales de distribución Los canales de distribución se pueden caracterizar con el número de niveles. Cada intermediario constituye un nivel del canal de distribución. Por ejemplo, una empresa que fabrique un producto y que además ella misma lo haga llegar al consumidor final, se señala como un canal de nivel cero; ya que no existen intermediarios. Así mismo, si una empresa utiliza undistribuidor detallista para hacer llegar sus productos al consumidor final, se habla de canal de nivel uno.

Fabricantes Nivel Cero

Consumidores

Nivel Uno

Detallista

Nivel Dos

Mayorista

Detallista

Alternativas de canales de distribución Las alternativas que se pueden analizar desde la perspectiva del fabricante, toda vez que la empresa decidió a cerca de su mercado meta son. a)Distribución exclusiva: es una severa disminución de los canales y sus niveles. Se aplica en ventas agresivas donde el fabricante no permite al distribuidor trabajar otros productos de otras empresa, se desea mantener el controlo, sobre el trabajo del distribuidor. b) Distribución selectiva: Comprende el uso de más distribuidores que en el caso anterior, permite al productor ejercer un poco más...