Plaza

VARIABLE DE PLAZA

SEGÚN P. KOTLER:
Los canales se
deben escoger con
base en su
eficiencia,
controlabilidad y
adaptabilidad.

2

PLAZA

Hacer llegar el producto
a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización osu consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:
• Información
• Promoción
• Contacto
• Igualamiento
• Negociación
• Distribución Física
• Financiamiento
• Riesgos.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de
intermediarios que desempeñan algún
trabajo para llevar el producto y su
propiedad más cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Loscanales que
incluyen uno o más niveles de
intermediarios.
3

 OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados
 UTILIDADES
1.

Forma

2.

Tiempo

3.

Lugar

4.

Posesión

1.

Decisiones fundamentalmente estratégicas

2.

Imprescindiblespara la venta de los productos

3.

Dificultad para controlar el canal de distribución

4.

Influyen en el resto de variables de Marketing

5.

Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio

 IMPORTANCIA

POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacén

Número de contactos sin un distribuidor
MxC=3x3=9

Número de contactos con un distribuidor
M+C=3+3=6

5

Plaza: Funcionesdel
intermediario
 Adecuación de la oferta a la demanda
 División de la oferta
 Agrupación de la oferta

 Creación de surtido: amplia variedad
 Distribución física
 Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega

 Merchandising y actividades de comunicación





Disposición y presentación de los productos en la tienda
Gestión del espacio en los lineales de ventaSeñalización interior y exterior
Actividades promocionales

6

 Negociación
 Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos 
transmisión de la propiedad/posesión/derecho uso
 Dan financiación
 Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de
crédito
 Prestan servicios adicionales
 Instalación
 Mantenimiento, reparación, entrega suministros
 Asesoramiento técnico,etc.
 Asumen riesgos
 No conseguir la venta o los precios previstos
 Deterioro del producto

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LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Detallista

Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor
8

CANALESDE
DEMECADOTECNIA
MECADOTECNIAAL
ALCLIENTECLIENTE
CANALES
1

Fabricante
Fabricante

Consumidor
Consumidor

2

Fabricante
Fabricante

3

Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista

4

Fabricante
Fabricante

Mayorista
Mayorista

Corredor
Corredor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

CANALESDE
DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOSNEGOCIOS
CANALES
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios

1

Fabricante
Fabricante

2

Fabricante
Fabricante

3

Fabricante
Fabricante

Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del

4

Fabricante
Fabricante

Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del

Distribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios

Clientede
de
Cliente
negocios
negocios
Clientede
de
Cliente
negocios
negociosDistribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios

Clientede
de
Cliente
negocios
negocios

9

Canales de distribución:
Niveles
Canal Directo

Canales Indirectos

Mientras más intermediarios involucrados:
a) Mayor complejidad en general: Conflictos
b) Menor control

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TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Intermediarios del mercado
Sí

¿Propiedad de los productos?
COMERCIALES O COMERCIANTES

MAYORISTAS
...