Plbn

Capítulo 1 – La metodología
En años anteriores las empresas solo se interesaban en las razones financieras y en observar el aumento de las ventas con relación en el mismo periodo del año anterior,ninguna de estas va dar una nueva visión para la empresa por lo cual es necesario cambiar esa forma de analizar las ventas debido a esto se realiza el llamado “el clásico autogol” lo cual es basarseen las ventas tomando en cuenta a unos cuantos clientes y descuidando al resto de ellos, de esta forma se medían las ventas una forma tradicional y antigua por lo que constantemente se dabareconocimiento a quienes no se debería, desmotivación del resto del equipo de ventas, por lo que consideraban iniciar otra carrera en otro equipo de trabajo. Es importante tomar en cuenta los peligros de tenersolo una visión contable o de solamente tomar en cuenta una métrica del éxito de ventas:
o Pocos clientes que representan todo para la empresa.
o Una pequeña parte de la cartera de clientes esactivo.
o Vender mucho pero que se vea reflejado en las utilidades.
o Vender sin calidad.
El ingreso que entra a cualquier empresa proviene de tres lugares:
1. Conversión: donde se convierte deprospecto a cliente; la habilidad de conseguir nuevos client4es ya no solo vía publicidad o de promoción boca-en-boca, en la venta compleja rara vez funciona por lo que hay que salir al mercado por ellos,por lo que es importante definir de manera clara el mercado meta al que se está dirigido para ese producto o servicio en muchas empresas ya cuentan con un listado de requisitos para considerarlosclientes nuevos potenciales.
2. Retención: obtener la facturación constantes de los clientes lo cual no significa lealtad es el resultado de una atención o seguimiento con el cliente, una ejecuciónexitosa de las promesas de ventas por lo que la retención de clientes es un esfuerzo de toda la empresa para lograr mantener el flujo de ingresos que proviene de la base instalada de clientes.
3....