¿Porque Consumimos?

¿POR QUÉ CONSUMIMOS?

La conducta humana revela montones de atajos aplicados a la toma de decisiones, que nos ayudan a saber que hará la gente en le futuro. La investigación de mercado surgió durante el boom mediático y publicitario de la década de 1950, cuando el deseo comprensible de saber quien escuchaba o veía un programa determinado evoluciono convirtiéndose en el deseo de saber quepensaban aquellas personas. Toda investigación de mercado que le pregunta a la gente Que piensa, que ha hecho o que le gustaría hacer en el futuro se basa en una creencia. La investigación es seudociencia, cientologia y las creencias que la apuntalan son falsas. Para esto el marketing debe vincularse con las emociones. El auge de la investigación ha sido meteórico: en E.U mueve más de 11,000 MMD y enGran Bretaña más de 1,300 millones de libras cada año. El hecho de que los individuos reaccionen de forma similar a una encuesta ejecutada no nos dice nada más que la relación entre causa y afecto de esa investigación en coherente. El principio fundamental de la investigación de mercado es que es posible formular preguntas a las personas y que lo que estas respondan la verdad. Sin embargo, estacreencia carece de fundamento, resulta que lo que mas se acerca a la vedad es exactamente lo opuesto. La investigación corrompe el proceso de aprendizaje de una empresa al introducir en la ecuación un dato erróneo: lo que piensa la gente. La mejor oportunidad para entender lo que sucede radica en el momento en que se produce la conducta del consumidor. Los objetivos de la investigación son loables:cuanto mejor entienda una empresa a sus clientes, mas probable es que tome buenas decisiones y evite las malas. La facilidad, velocidad y precio bajo de las encuestas enviadas por correo electrónico han creado un nuevo medio para solicitar la opinión. La conducta del consumidor es un producto secundario del subconsciente, mientras que la investigación es un proceso consciente. El subconsciente esel verdadero motivador de la conducta de los consumidores. Una función del subconsciente es la capacidad de filtrar la información, permitiendo que nos centremos mas eficazmente en un área concreta. Nuestro subconsciente contiene enormes cantidades de datos de los que dependemos regularmente para tomar decisiones, pero carecemos de un acceso directo y consciente a esos procesos. El subconscientefiltra las opciones a un nivel muy general y se queda con algo familiar, o los clientes dejan que sea otro quien tome la decisión por ellos, o se van de la tienda elaborando una razón por la cual no han adquirido un producto que realmente necesitan. Es decir, alguien piensa que quiere, lo que dirá que quiere porque le parece sensato y razonable, puede entrar en conflicto con lo que realmente leimporta a su subconsciente cuando llega el momento de tomar la decisión. En ese momento será el subconsciente el que determine lo que sucederá a continuación. Pero la inmensa mayoría de productos no se compran como respuesta a una necesidad tan grande. Frecuentemente lo que lleva a las personas a gastar dinero es un deseo emocional, y ya empezamos a identificar algunos de los elementos que activan lanecesidad de necesidad. Nuestros sentidos filtran información sin cesar, y al hacerlo proceso mucho más de lo que se molestan en exponer a nuestra atención. La reacción de las personas puede verse influida por cosas que han visto sus ojos, pero que no han registrado conscientemente. Dado que las personas no tienen acceso directo a las referencias que este emplea, es improbable que los encuestadosen una investigación informen con precisión su papel en la toma de decisiones. Aquella información obtenía que se ha dado en un nivel consciente ha soslayado un estadio critico del procesamiento mental que pudiera evitar que la persona conociera jamás su existencia. La conducta de los consumidores es un reflejo de los complejos procesos cerebrales que motivan a todos los actos humanos. El...