predicción de ventas

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Predicción de Ventas
Conceptos
Predicción de Venta es el proceso a través del cual organizamos y analizamos
información a fin de poder estimar nuestras futuras ventas.
Puntos principales
Elementos de incertidumbre de la demanda:
• cuándo recibiremos el pedido
• dimensión y composición del pedido
• exactitud de los datos en:
• productos requeridos
• puntos de entrega
• tiempode entrega
Componentes de la Demanda:
• Tendencia:
• crecimiento o declive durante un prolongado período de tiempo
• Ciclos:
• fluctuación alrededor de la tendencia
• Estacionalidad:
• patrón que se repite anualmente
• Ocasionalidad:
• no calculable por los otros componentes ( tendencia, ciclos o
estacionalidad )
Métodos de Predicción de Ventas
Los métodos cualitativos de previsión deventas se basan más en juicios personales e
intuición que en datos históricos:
• encuestas sobre intención de compras como cuestionarios, entrevistas
telefónicas y entrevistas a clientes
• Técnica Delphi:
• un grupo de expertos, consultados por separado, son llamados a llegar a un
consenso.
• El entramado de la fuerza de ventas:
• basado en estimaciones realizadas por personal de ventasmuy
experimentado.
Los métodos cuantitativos de predicción de ventas utilizan datos históricos para predecir
ventas futuras:
• tests de mercado para medir la respuesta del cliente (normalmente hacia un
producto nuevo o modificado) en las condiciones actuales de mercado
• proyección / análisis de tendencias (llamado Series Temporales). Considera las
predicciones de ventas sobre la base de larelación histórica entre ventas y
tiempo, expresado en tasa de crecimiento (porcentaje), donde cada medición
está indicada en una curva de crecimiento:
• Promedios Móviles: se da el mismo peso a todas las observaciones y
solamente algunas de las observaciones pasadas se tienen en consideración
Promedio móvil simple.
Aquí todas las demandas de los pedidos anteriores tienen el mismo
pesorelativo. El promedio hace que las demandas elevadas tiendan al
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equilibrio a ser equilibradas por las demandas bajas de otros periodos,
reduciendo las posibilidades de error que se podrían cometer al dejarse
llevar por fluctuaciones aleatorias que pueden ocurrir en un periodo. Se
calcula asi:
PMS = Σ Yi/n
En donde, Yi es la demanda de todos los pedidos anteriores
n el numero de periodosMedia móvil ponderada
Algunas veces quien hace los pronósticos desea utilizar una media móvil
pero no quiere que todos los n periodos tengan el mismo peso. Una
medida móvil ponderada (MMP) es un modelo de media móvil que
incorpora algún peso de la demanda anterior distinto a un peso igual
para todos los periodos anteriores bajo consideración, la representación
de este modelo es elsiguiente:
Demanda de cada periodo por un peso
MMP = Σ Ct Dt
Σ Ct = 1
Este es un modelo que permite un peso desigual de la demanda. Si son
tres n periodos, es posible dar peso al periodo más reciente del doble de
los otros periodos, al hacer C1 =.25, C2 = .25 y C3 = .50
D es la demanda
• Alisado exponencial: da mayor peso a las observaciones recientes y considera
todas las observaciones pasadas.Suavizado exponencial de primer orden
La ecuación para crear un pronóstico nuevo o actualizado utiliza dos
fuentes de información:
• La demanda real para el periodo más reciente y,
• El pronóstico más reciente.
A medida que termina cada periodo se realiza un nuevo
pronóstico.
Pms = ἀ Dma + (1 -ἁ)Pma
Pms = Pronostico del mes siguiente
Dma = Demanda del mes anterior
Pma = Pronostico delmes anterior
0 < ἀ< 1.0
Un elevado coeficiente de suavización sería mas
adecuado para los nuevos productos o para casos en
los que la demanda subyacente está en proceso de
cambio (ésta es dinámica, o bien inestable). Un valor de
α de 0,7, 0.8 ó 0.9 puede resultar el más apropiado para
estas condiciones
En condiciones de estabilidad, el coeficiente de
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suavización podría ser de...