Preguntas Abiertas

Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtenerinformación. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, elcuándo, el dónde y el por qué.
Preguntas abiertas: Son preguntas en las que se permite al encuestado responder cualquier cosa según la pregunta. Con estas preguntas puede obtenerse una mayor riqueza dedetalle en las contestaciones, pero tienen el inconveniente de que las respuestas son difíciles de evaluar.
Algunas de estas preguntas son:
• ¿Qué le parece?
• ¿Dónde cree se podría mejorar?
•¿Cuándo sería efectivo?
• ¿Cómo reaccionaría si…?
Preguntas cerradas: Son preguntas en las que sólo se permite contestar mediante una serie cerrada de alternativas. Con estas preguntas puede perderseriqueza en la información pero su cuantificación es fácil.
Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad? Laspreguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende a abusar, para su desdicha, de las preguntas cerradas.Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se esté confiando en que la respuesta sea afirmativa.
Ejemplos:
1. ¿Qué disfruta del tabaco? (Abierta)
2. ¿Qué deseahacer con su adicción: dejar el tabaco por completo, reducir el consumo o no progresar? (Cerradas)
3. ¿Le gustaría volver para hacer una sesión de seguimiento? (Abiertas)
4. ¿Qué lo impulsó ahacer esta visita? (Abierta)
5. ¿Qué métodos usó para superar obstáculos anteriores? (Cerradas)
6. ¿Le importa su salud? (Abiertas)
7. ¿Qué fecha le gustaría fijar para dejar de fumar?...