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Ensayo sobre Liderazgo, Organización, negociación y cambio

Todas las cosas comienzan con una idea, la casa donde vivimos, los automóviles, la ropa, los muebles. Posteriormente la idea fue refinada o perfeccionada ya sea en la mente o en el papel. Al poco tiempo todos nuestros pensamientos, decisiones y actividades están trabajando en armonía, ´para hacer realidad lo que hemos concluidomentalmente.
L a fuerza más poderosa de la conducta humana es la fuerza de voluntad. Pero no es fácil lograr que la gente comprometa su voluntad, lo cual es mucho más importante que la mera motivación o el deseo de hacer algo. La determinación es el compromiso absoluto de alcanzar algo. Para activar su fuerza de voluntad, los individuos deben trasponer una barrera mental, cruzar su Rubicón, oQuemar las naves 1.
La motivación activada por estímulos externos o expectativas de recompensa, es susceptible al cambio: pueden surgir oportunidades más atractivas u obstáculos que hagan que la recompensa parezca menor. La determinación, por el contrario, implica una profunda adhesión personal a una intención.
Al acercarse al Rubicón, el punto personal sin retorno, el paisaje cambia. De un ladoestá la motivación: las opciones se consideran, eligen, desean y sopesan, y siempre hay un camino de regreso. Del otro lado, intelecto y emociones se fusionan para crear un compromiso. Se queman los puentes; la acción es implacable.
Al pasar de la motivación a la determinación las personas atraviesan tres etapas que son, formación de la intensión, cruce del Rubicón (el punto sin retorno) yprotección de la intención 1.
Una de las grandes claves del éxito comercial a largo plazo puede ser resumida en 3 palabras, calidad, cliente y servicio. En un sistema económico como el actual ofrecer un servicio de calidad y eficiente es un ejercicio de supervivencia.
El objetivo primordial no es encontrar un cliente sino conservarlo y lo mismo sucede a nivel de pequeños clientes como a nivel degrandes corporaciones.
Por lo tanto saber negociar es una herramienta de suma importancia que nos puede ayudar a lograr el éxito o de lo contrario caer en el fracaso.
No son sólo las alianzas las que pueden echarse a perder durante la implementación del negocio. La desgracia puede caer sobre toda una gama de acuerdos que involucran a dos o más partes: fusiones, adquisiciones, contratos detercerización, incluso proyectos internos que requieren la cooperación de más de un departamento. Aunque el problema muchas veces se disfraza como uno de ejecución, sus raíces están ancladas en la concepción del acuerdo, cuando los negociadores actúan como si su principal objetivo fuera la firma. Para tener éxito, los negociadores deben reconocer que firmar un contrato es sólo el principio delproceso de crear valor.
Existen incontables acuerdos que se firmaron con optimismo, pero se quebraron durante la implementación, pese al cuidado y la creatividad con que se elaboraron sus términos. El núcleo del problema es que justamente la persona que todos consideran central para el acuerdo –el negociador– es muchas veces la que socava la capacidad de la sociedad para tener éxito. El verdaderodesafío radica no en conseguir pequeñas victorias en el camino hacia firmar la línea punteada, sino en diseñar un acuerdo que funcione en la práctica.
Los medios glorifican a cerradores de acuerdos famosos ponen el cierre de la negociación como el destino final. Y muchas empresas evalúan y compensa a los negociadores con base en el tamaño de los acuerdos que firman.
Otras personas ven el acuerdocomo sólo el principio y creen que su papel es asegurarse de que las partes involucradas realmente materialicen el valor que están tratando de crear 2.


Con frecuencia un contrato firmado representa un compromiso de trabajar juntos para crear valor. Cuando ése es el caso, la manera en que las partes “llegan al sí” importa mucho
Las estrategias innovadoras, los cambios revolucionarios y la...