Presentación De Ventas

1) Definición de ventas

a) La venta según diferentes autores, análisis conceptual
b) Diferencias entre percepción de ventas según visión pragmática y según visión de marketing
c)Diferencias conceptuales entre venta de:
a. Productos tangibles
b. Productos intangibles
c. Producto complejo
d) Diferencias entre venta de productos según el cliente:
d.Productos para personas físicas
e. Productos para personas jurídicas
e) El producto vs el producto ampliado

2) El ciclo de ventas

a) Etapas del ciclo de ventas (modelo circular)a. Preparación
b. Negociación
c. Ejecución
d. Evaluación
b) Ventajas de método polietápico
c) Modelo para ventas corporativas (modelo vertical o de embudo)e. Trazo, prospecto, oportunidad, cliente
f. Cómo calificar a los clientes en forma efectiva

3) El cliente

a) El cliente vs el consumidor
b) Roles en la compra
a.Iniciador
b. Influenciador
c. Decisor
d. Comprador
e. Usuario
c) Determinantes en la compra
f. Grupos de referencia y grupos de pertenencia
g. Nivelessocioculturales
h. Macroentorno
i. Económico
ii. Político – Legal
iii. Tecnológico
iv. Ecológico
d) Los nueve tipos de clientes, rasgos característicos decada uno, situaciones tipo y su tratamiento:
i. Cliente polémico
j. Cliente sabelotodo
k. Cliente minucioso
l. Cliente hablador
m. Cliente indeciso
n.Cliente grosero
o. Cliente impulsivo
p. Cliente desconfiado
e) Escalas de valorización de clientes
q. Potencial
r. Primerizo
s. Frecuente
t. Leal
u.Fanático

f) Parámetros de compra:
v. La pirámide de Maslow
w. Compra razonada y compra impulsiva
x. Móviles de compra, modelo M.I.C.A.S.O. (moda, interés, comodidad, afecto,...