Presentacion eficaz de ventas

COMO HACER UNA PRESENTACION EFICAZ DE VENTAS
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Hoy abordaremos un tema de especial significado, donde se hace la diferencia entre hacer un cliente o perder una venta, así como lo oye, perder un cliente!. Si!, está leyendo bien, no es una equivocación en la composición gramatical de este articulo, pues ciertamente cuando usted no hace una venta, esta perdiendo un cliente; que puede generarleen el futuro un espacio que le permitirá venderle uno de sus productos, pero al que también le será muy difícil comprarle un nuevo producto, si la presentación de ventas no fue lo suficientemente efectiva como para darle esa segunda oportunidad a usted.
 
La venta es el colofón de un esfuerzo mancomunado en donde muchas células organizativas han inteligenciado una estrategia comercial que setraduce en un producto. De nada nos sirve tener un muy buen producto, sino no lo vendemos, es esencial que conozca el producto que ofrece. Sin embargo, lo que usted diga y como lo diga es igualmente importante.
 
Las siguientes 13 pautas le indican lo que debe hacer cuando se enfrenta en el terreno cara a cara con un prospecto. Estos principios fueron desarrollados durante el trabajo concentenares de vendedores y expuestos por Willian M. Luther, en su libro el “The Marketing Plan”, y adaptados por nosotros.

1. Rompa el hielo, tenga una buena frase de introducción que no tome mas de 10 segundos. Las primeras diez palabras de su entrevista de ventas son más importantes que las cien siguientes. Su frase de apertura debe lograr atención inmediata, conquistar la confianza, estimular todala presentación. Debe crear una primera impresión favorable- llamativa, motivadora y animada, el empleo de una guía visual de ventas que tenga a disposición contribuye a realzar la presentación.

2. Haga hincapié en lo que el producto hará por el cliente. Con mucha frecuencia los clientes están mas interesados en lo que el producto hará por ellos de lo que están en la parte técnica delproducto, en las condiciones técnicas del seguro, es aconsejable vender beneficios mas que características del producto.

3. Presente todos los argumentos de ventas más importantes durante cada visita. Una encuesta sobre porque los vendedores pierden ventas señalo que en la mayoría de los casos la causa se debía a que no contaban la historia completa. Es un error suponer que los clientes conocen yrecuerdan los argumentos de venta que usted les expuso en el pasado. Prepare un bosquejo de los puntos importantes en su presentación de ventas, Aunque no siempre lo siga al pie de la letra, le permitirá incluir todos los puntos importantes en cada presentación; mi consejo! haga una guía de ventas, en donde con palabras sencillas el cliente lea los beneficios más relevantes del seguro, ilústrelacon fotografías y gráficos llamativos preferiblemente a color.

4. Proceda lógicamente de un punto a otro. También aquí le ayudara la guía de ventas que debe quedar estampada en su mente. Haga una grabación de su presentación. Esta revelara las repeticiones, la deficiente secuencia de ideas, los “mmms”, las fallas de enunciación y modulación de la voz, y el error de contar la historiacompleta. Su presentación debe tener continuidad. Enlace con destreza todas las partes de su presentación de ventas y no pierda el hilo. Mi consejo!, haga que sus vendedores antes de salir a la calle, vendan primero a los directivos de la empresa, a todos los niveles, alta y media dirección, este es un gran examen que le permitirá monitorear el desempeño de sus asesores de venta y hacer los correctivosantes de que los errores los cometan frente al cliente.

5. Adelántese a las objeciones en inclúyalas en sus presentaciones. Por ejemplo, si su producto se vende a un precio mas alto que el de la competencia, explique las razones del mayor precio  y los beneficios claves del producto; esto lo vimos en otro articulo anterior donde analizamos el manejo de las objeciones. Si efectúa su...