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¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas?
 
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¿Como puedo evaluar a los vendedores o a la fuerza de ventas?

Las evaluaciones dedesempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación deentusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es: 
Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor:se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño esproveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.
Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor pararecompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cadavendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticascon otros vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si estátrabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
 
Criterios de evaluación
Independientemente del criterio a usar, este debeser claro, conocido y aceptado por todo el equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluación que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los...