Problemas Hipotesis




Universidad ESAN

FINANCIERA “GROUP B THRE”



“GROUP B THRE” es una entidad de intermediación financiera enfocada en las pequeñas y microempresas. Inició operaciones hace un año concapitales del exterior focalizando sus esfuerzos en una de las principales ciudades del país. El objetivo es lograr una mayor expansión y consolidar una mayor participación en el mercado en los créditosen el país. Para tal fin se estableció el canal de distribución de servicios a través de 10 zonas en la principal ciudad, 61 agencias y 74 funcionarios de negocios reclutados de otras entidadesfinancieras, con amplia experiencia en ventas de servicios financieros para las microempresas.

Para conseguir sus objetivos e integrar la estrategia de venta con el canal de distribución se implementóun modelo de ventas y servicio y se diseñó una herramienta para poder realizar seguimiento a las acciones tomadas por cada funcionario para incorporar el modelo de ventas y servicio a su rutina detrabajo. El modelo de ventas y servicio consiste en metas mensuales por funcionario que apuntan a cerrar ventas a través de llamadas y citas. El modelo presupone que teniendo un número determinado dellamadas se podrán conseguir una cantidad de citas que a su vez permitan cerrar las ventas necesarias que lleven a GROUP B THRE alcanzar mayores volúmenes de ventas. Se tomaron medidas mensuales porfuncionario de cada una de las variables del modelo (llamadas, citas, ventas cerradas, volumen de ventas) durante doce meses.

Es Usted un funcionario experto en análisis de información de la gerenciade administración de esta financiera y le han propuesto que analice el impacto que ha tenido el modelo y ofrecer a los directivos de GROUP B THRE recomendaciones sobre el modelo de ventas y servicioscon los resultados que se ha obtenido y si este modelo ha tenido el mismo impacto en todas las zonas, su análisis debe sustentarse mediante la utilización de las diferentes herramientas de...