Proceso de decisión de compra del consumidor

Proceso de decisión de compra del consumidor

5.
Comportamiento posterior a la compra
3.
Evaluación de alternativas

1. Reconocimiento de la necesidad
El consumidor reconoce que tienenecesidades y deseos que podrían ser satisfechos por un producto o servicio. No obstante, volverse consciente de la necesidad no es suficiente para generar la compra.
El marketing debe determinar losfactores y situaciones que provocan el reconocimiento de una necesidad en el consumidor. Se pueden identificar los estímulos que suelen provocar el interés por el producto y desarrollar programas demarketing que incluyan estos estímulos.
2. Identificacion de Alternativas
Una vez reconocida una necesidad, el consumidor tiene que identificar las alternativas capaces de satisfacerlas. En la búsqueda delas alternativas influyen:
* La cantidad de información que el consumidor tenga (información previa o experiencia)
* Confianza del consumidor en esa información.

La cantidad de informaciónbuscada depende de lo fuerte que sea la motivación, la cantidad de información inicial, la facilidad de obtener más información, el valor de conseguir información adicional y la satisfacción que seobtiene de la búsqueda.
El consumidor puede obtener información de diferentes fuentes: Fuentes personales; Fuentes comerciales; Fuentes públicas.
El marketing debe identificar las fuentes deinformación que utiliza el consumidor y la importancia de cada una para desarrollar una comunicación efectiva.
3. Evaluación de alternativas
La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compradepende del consumidor individual y de la situación de compra específica. El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.
En primer lugar, se asume que el consumidor ve elproducto como un conjunto de atributos.
Los consumidores conceden diferente importancia a cada atributo. Prestan más atención a los atributos conectados con sus necesidades. En segundo lugar, el...