Proceso de eleccion de compra de un automovil

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  • Publicado : 6 de marzo de 2011
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EL PROCESO DE ELECCION DE COMPRA DE UN AUTOMOVIL
Cuestiones a resolver:

1) DIVESA posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y parece tener unos vendedores muycualificados ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resultamás importante el papel de la fuerza de ventas?
* No es lo mismo la clientela de la maquinaria de vehículos industriales que la de turismos. En la actualidad la formación de los empleados esimportante, pero los compradores muchas veces saben más que los vendedores por las fuentes de información tan diversas (Internet…) Los empleados deben conocer la estructura de consumo para el diseño deestrategias comerciales, identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras, deberían atender a la edad de cada comprador, sus necesidades actuales y futuras, el tipo de empleo quetienen porque influye en su decisión de compra de bienes y servicios, en la zona geográfica donde viven, sus hobbies, las circunstancias económicas en las que se encuentran (ingresos, ahorros…), losmotivos emocionales que tenga como el confort o placer y el estatus social debido a la marca.
* Ford, Peugeot y Renault; porque no son imitación de otras personas y también porque sus decisiones sonindividuales.

2) Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas, las ventajas que ésta representan en el proceso de búsqueda de información ¿puede proponerse que existe el mismo grado deracionalidad en el proceso de compra por parte de los consumidores? ¿Quiénes pueden ser considerados los más racionales?
* No existe el mismo grado de racionalidad, un comprador si se informamejor antes de comprar una determinada marca se decidirá más rápidamente que otro que no lo haga; porque por ejemplo en los mercados transparentes los demandantes tienen más fuerza decisiva que en los...
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