Proceso De Negociación

UNIVERSIDAD
TECNOLÓGICA DE
TECAMACHALCO

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PIAM
FORMACIÓN
SOCIOCULTURAL III
LICRARA

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la 
misma, con el fin de alcanzar sus objetivos.

•

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de 
procesos  esenciales  y  permanentes cuya  gestión  se  vuelve  esencial  si  se  quiere  tener 
una empresa sana, con desarrollo integral.

ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
 Hay 3 tipos de estrategias más comunes:

1) Competitiva
2) De colaboración
3) De subordinación

ESTRATEGIA
COMPETITIVA
•

Una estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los tratos distributivos,
se concentra en alcanzar las metas de una parte a expensas delas metas de la otra
parte.

•

El grupo (o la persona) puede usar el sigilo, las amenazas o las simulaciones como
medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.

LA ESTRATEGIA DE
COLABORACIÓN
•

Normalmente  usada  en  los  tratos  integradores,  subraya  la  persecución  de  las  metas 
comunes que tienen las dos partes. 

•

Esta  estrategia  requiere  que una  parte  comunique  sus  necesidades  con  exactitud  a  la 
otra, adopte una postura de resolución de problemas y busque soluciones que satisfagan 
a las dos partes.

ESTRATEGIA DE
SUBORDINACIÓN
•

La estrategia de subordinación,
requiere que una parte coloque
sus metas por debajo de la otra
parte a fin de evitar un
conflicto.

•

Esta persona o grupo se
preocupa excesivamente por
las metas dela otra parte, en
lugar de hacerlo por las propias
o por las de ambas .

GANAR - GANAR
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea
mutuamente beneficioso.
Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente
benéficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario
cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho
paratodos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o
excluyendo el éxito de los otros.

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DIMENSIONES DE GANAR - GANAR
a) Carácter 
Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se erige
sobre ese fundamento
b) Relaciones
Sobre la base delcarácter; la confianza, es otro elemento
básico de la negociación. Sin confianza, falta la credibilidad
necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos,
recíprocos, así como para la creatividad real
c) Sistemas
El espíritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un media de
competencia y confrontación en el ámbito organizacional; para
que dé resultado, los sistemas tienen que brindarlesustento.
d) Procesos:
Para que las personal y, en consecuencia las organizaciones
logren soluciones ganar/ganar

GANAR - PERDER
 La estrategia

de
"ganar-perder" se
caracteriza porque cada uno busca
alcanzar el máximo beneficio sin
preocuparle la situación en la que queda el
otro.
Mientras que en la estrategia de "ganarganar"
prima
un
ambiente
de
colaboración,
en
esta
estrategia
el ambiente es deconfrontación.
No se ve a la otra parte como a un
colaborador,
sino
como
a
un
contrincante al que hay que derrotar.
Las partes desconfían mutuamente y
utilizan distintas técnicas de presión con
el fin de favorecer su posición.

PERDER - GANAR
Esta posición es peor que la anterior, quienes la asumen no tienen
ninguna norma: ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna
visión. Las personas quepiensan en pierdo/ganas por lo general
están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la
aceptación o la popularidad; tienen poco coraje para expresar sus
sentimientos y convicciones, y la fuerza del yo de los demás las
intimida fácilmente.

PERDER - PERDER
  Aquí la rabia y el ego, hacen que las dos partes quieran hacer tanto

daño al otro que no les importa nada, existen casos de...