Proceso de negociacion

Proceso de negociación
1. Fase inicial: En esta fase es en la que hacemos una exposición general de nuestra posición, de nuestros intereses, de los objetivos y acuerdos que esperamos conseguir y denuestra disposición y medios a nuestro alcance. Estamos pues enseñando todas nuestras cartas, si bien es posible que no todas estén boca arriba. Es, como decíamos anteriormente, nuestro despliegueinicial, nuestra apertura del juego que condicionará en gran medida el desarrollo del mismo.
2. Fase de tanteo o reconocimiento: Esta es la segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacenfundamentalmente dos cosas:
a) Conocer más en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediante preguntas o solicitudes de aclaración o puntualización.
b) Matizar elcontenido y alcance de nuestras posiciones o planteamientos iniciales, reorientándolos o corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parte ha hecho de las suyas y de la consecuenteestrategia, que normalmente ya tendremos prevista. En esta fase, como en la apertura del ajedrez, lo que se busca es incrementar las posibilidades propias de negociar más y mejor, y reducir al mínimolos límites y condicionantes que pueden coartar nuestra actuación (generalmente dando menos información y matizando la que hemos dado).
3. La discusión: Es la parte central y probablemente la másdifícil del proceso de negociación. En ella se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. Para ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros quedebiliten la fuerza las tesis contrarias. Es también la parte más compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible: sugestión, persuasión o disuasión.
4.Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y...