Proceso de Ventas
Páginas: 10 (2315 palabras)
Publicado: 9 de agosto de 2013
Módulo 4. Proceso de
ventas
Estrategias de ventas
PROCESO DE VENTAS
Prospección
Según Stanton, Etzel y Walker,
autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el proceso de venta "es
una secuencia lógica que emprende
el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por
objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (usualmente la
compra)" .Acercamiento
Demostración de ventas
Manejo de objeciones
Cierre
Servicio Post-venta
A. I. D. A.
Este proceso es sumamente conocido pero pocos ejecutivos de ventas lo
siguen al pie de la letra porque desconocen los beneficios.
A
significa Atención
La
I
significa Interés
La
D
Tecnicas de Ventas
La
significa Deseo
3
La
A
significa Acción de cierre A: ATENCIÓN
•Saludo
Tecnicas de Ventas
•Apariencia
•Ser un rompehielos
•Usar la empatía
4
Usa las "armas" o herramientas que te da
EMPRESA para vender:
Tecnicas de Ventas
El Catálogo
Un buen catálogo "vendedor" es una herramienta indispensable. Se
dice que el catálogo es el vendedor que se queda las 24 horas con
el cliente.
Tu personalidad
Usa la empatía - No levendas, ayúdale a comprar. Tienes que llamar
la atención para destacar de los demás vendedores.
Usa tu ingenio, tu inteligencia, herramientas..., que se te conozca
como a un Ejecutivo de ventas que siempre está dispuesto a
servir.
5
CLASIFICACIÓN DE EJECUTIVOS DE VENTAS QUE NO
CONSIGUEN LA ATENCION.
El "merolico" de corbata.
El "doméstico".
El hombre con personalidad de
Elmediocre.
El agresivo.
El novato.
El aficionado.
El "administrativo".
Tecnicas de Ventas
El "ejecutivo" de ventas.
6
I: INTERÉS
"Toda atención sostenida se convierte en interés"
Tecnicas de Ventas
Si logras despertar la atención en tu presentación, conseguirás el interés de tu cliente.
Estudia las necesidades de tu cliente, para que le vendas lo que realmentenecesita.
Por las características nunca venderás.
7
D: DESEO
¿Qué necesitas para crear un deseo de posesión de algo?
Existen elementos psicológicos como:
Sugerir. Ideas.
¿Qué ideas debes sugerir a tu prospecto para: estimular el deseo
de, los productos que vendes?
Tecnicas de Ventas
¿Cómo manejar motivaciones para que compren los clientes?
Aquí tienesque saber calificar rápidamente a un prospecto. Es
decir, qué tan prospecto es tu prospecto.
Calificar si tiene el P .A. N. (P = poder - A = adquisitivo - N =
necesidad del producto)
8
Calificar si tiene el P .A. N. (P = poder - A = adquisitivo - N =
necesidad del producto)
Por necesidad
Por bienestar
Por ganga
Por oferta
Por comodidad
Por hábito
Por capricho
Por imitaciónPor costumbre
Por compromiso
Por facilidades
Por calidad
Por seguridad
Por gusto
•
•
•
•
•
•
•
Por ahorro
Por inversión
Por satisfacción
Por oportunidad
Por el descuento
Por el servicio
Por el vendedor
Tecnicas de Ventas
9
Satisfacción
Tecnicas de Ventas
Los motivos primarios del
prospecto para adquirir algo son:Solidez
Por tener los mejores e
Nuestros productos le innovadores productos
en el bajío.
Juguetiplasti tiene más
proporcionan beneficios
de 30 años de
superiores a cualquier Velocidad en el servicio
experiencia en el
otra empresa en la
Amistad con el Ejecutivo
manejo de fibra de
región ya que contamos.
de ventas.
vidrio y mantenimiento
Magníficas relaciones
de la misma.
conGanancia directa
10
A: ACCIÓN DE CIERRE
Si no has cerrado, no has vendido. Cuando se maneja a la
Sin embargo, los prospectos pueden entrar a una actitud
antagónica en resistencias naturales que entran en juego al
momento del cierre.
Ejemplos:
•Desean obtener ventajas adicionales.
•Posponer la decisión por indecisión.
•Sentir temor a equivocarse.
•Demasiada presión del...
Módulo 4. Proceso de
ventas
Estrategias de ventas
PROCESO DE VENTAS
Prospección
Según Stanton, Etzel y Walker,
autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el proceso de venta "es
una secuencia lógica que emprende
el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por
objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (usualmente la
compra)" .Acercamiento
Demostración de ventas
Manejo de objeciones
Cierre
Servicio Post-venta
A. I. D. A.
Este proceso es sumamente conocido pero pocos ejecutivos de ventas lo
siguen al pie de la letra porque desconocen los beneficios.
A
significa Atención
La
I
significa Interés
La
D
Tecnicas de Ventas
La
significa Deseo
3
La
A
significa Acción de cierre A: ATENCIÓN
•Saludo
Tecnicas de Ventas
•Apariencia
•Ser un rompehielos
•Usar la empatía
4
Usa las "armas" o herramientas que te da
EMPRESA para vender:
Tecnicas de Ventas
El Catálogo
Un buen catálogo "vendedor" es una herramienta indispensable. Se
dice que el catálogo es el vendedor que se queda las 24 horas con
el cliente.
Tu personalidad
Usa la empatía - No levendas, ayúdale a comprar. Tienes que llamar
la atención para destacar de los demás vendedores.
Usa tu ingenio, tu inteligencia, herramientas..., que se te conozca
como a un Ejecutivo de ventas que siempre está dispuesto a
servir.
5
CLASIFICACIÓN DE EJECUTIVOS DE VENTAS QUE NO
CONSIGUEN LA ATENCION.
El "merolico" de corbata.
El "doméstico".
El hombre con personalidad de
Elmediocre.
El agresivo.
El novato.
El aficionado.
El "administrativo".
Tecnicas de Ventas
El "ejecutivo" de ventas.
6
I: INTERÉS
"Toda atención sostenida se convierte en interés"
Tecnicas de Ventas
Si logras despertar la atención en tu presentación, conseguirás el interés de tu cliente.
Estudia las necesidades de tu cliente, para que le vendas lo que realmentenecesita.
Por las características nunca venderás.
7
D: DESEO
¿Qué necesitas para crear un deseo de posesión de algo?
Existen elementos psicológicos como:
Sugerir. Ideas.
¿Qué ideas debes sugerir a tu prospecto para: estimular el deseo
de, los productos que vendes?
Tecnicas de Ventas
¿Cómo manejar motivaciones para que compren los clientes?
Aquí tienesque saber calificar rápidamente a un prospecto. Es
decir, qué tan prospecto es tu prospecto.
Calificar si tiene el P .A. N. (P = poder - A = adquisitivo - N =
necesidad del producto)
8
Calificar si tiene el P .A. N. (P = poder - A = adquisitivo - N =
necesidad del producto)
Por necesidad
Por bienestar
Por ganga
Por oferta
Por comodidad
Por hábito
Por capricho
Por imitaciónPor costumbre
Por compromiso
Por facilidades
Por calidad
Por seguridad
Por gusto
•
•
•
•
•
•
•
Por ahorro
Por inversión
Por satisfacción
Por oportunidad
Por el descuento
Por el servicio
Por el vendedor
Tecnicas de Ventas
9
Satisfacción
Tecnicas de Ventas
Los motivos primarios del
prospecto para adquirir algo son:Solidez
Por tener los mejores e
Nuestros productos le innovadores productos
en el bajío.
Juguetiplasti tiene más
proporcionan beneficios
de 30 años de
superiores a cualquier Velocidad en el servicio
experiencia en el
otra empresa en la
Amistad con el Ejecutivo
manejo de fibra de
región ya que contamos.
de ventas.
vidrio y mantenimiento
Magníficas relaciones
de la misma.
conGanancia directa
10
A: ACCIÓN DE CIERRE
Si no has cerrado, no has vendido. Cuando se maneja a la
Sin embargo, los prospectos pueden entrar a una actitud
antagónica en resistencias naturales que entran en juego al
momento del cierre.
Ejemplos:
•Desean obtener ventajas adicionales.
•Posponer la decisión por indecisión.
•Sentir temor a equivocarse.
•Demasiada presión del...
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