Proceso De Ventas

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales
La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir,consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través dellamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”).
2. Clasificación de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, superspectiva de crecimiento, etc.Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.
3. Preparación
En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se hayadecidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientes aspectos:
• la forma en que se hará contacto con elprospecto (a través de una visita personal, una llama telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).
• si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.
• el objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, o para efectuar una venta inmediata).
• el momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad delprospecto).
• la presentación que se realizará.
• los argumentos que se darán.
• las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto).
• las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.
• las respuestas a posibles preguntas u objeciones.
• los posibles cierres de ventas.
4.Presentación
En la etapade presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita.La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien aseado y bienpeinado.Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.
5. Argumentación
En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo generala lo particular, en orden de importancia.La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos), sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.Es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente,...