proceso de ventas

DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" 


La venta no es una actividad única, es un conjunto deactividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso ordenado, en la cual se implementen de manera sincronizada sus diferentes actividades que conlleven a un resultado satisfactorio y efectivo de las necesidades y deseos de sus clientes. 


Pasos o Fases del Proceso de Venta (cuatro)


Prospección 
La fase de prospección oexploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva  En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra  Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados losclientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.


El acercamiento previo o "pre-entrada" 
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre-entrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de lapresentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. 
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos seprepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.
 Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando laspuertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).



La presentación del mensaje de ventas 
Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtenerla Acción (compra)" La presentación del mensaje de ventas debe seradaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido. 
La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos 
Lasventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia 
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

Servicio posventa O Cerrar la venta 
Una vez respondidas las objeciones del comprador habrá llegado el momento de cerrar la venta. Cerrar la venta también requiere de unas técnicas que el vendedor debe practicar....