Procesos previos a la compra – y la compra

PROCESOS PREVIOS A LA COMPRA – Y LA COMPRA


4.1 Por qué compran los consumidores?

4.1.1 La teoría económica
4.1.2 La teoría del aprendizaje
4.1.3 La teoría psicoanalítica
4.1.4 La escuela sociológica

4.2 La personalidad y el comportamiento del consumidor.

4.3 Del Materialismo del consumidor al consumo compulsivo

4.3.1 El materialismo del consumidor4.3.2 El comportamiento fijo de consumo
4.3.3 El comportamiento compulsivo de consumo

4.4 Hábitos de compra

4.5Proceso de compra

4.6Comportamiento del consumidor y marketing mix
4.7Comunicación y persuasión.




4.1 Por qué compran los consumidores?

En la práctica conocer el comportamiento del consumidor no es nada simple considerando quelas personas son los seres más complejos de la creación, si cada persona es única y además existen millones de personas en el mundo… debemos aceptar que la tarea de explicar y predecir de manera exacta el comportamiento resulta casi imposible.
Sin embargo se deben realizar los esfuerzos necesarios para acercarse en lo posible al conocimiento más aproximado de las personas, para aumentar lasprobabilidades de definir mejores estrategias de servicio a los clientes y por supuesto disminuir los riesgos de incurrir en gastos innecesarios para la empresa.

Diversos autores tratan de explicar el comportamiento humano, entre las teorías de mayor influencia sobre las ciencias sociales:

4.1.1 teoría económica.- Plantea un mundo de competencia perfecta, considera alconsumidor como un hombre económico:

* Toma decisiones racionales.
* Sus decisiones son independientes de influencias y que sus preferencias son constantes.
* Asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, tratará de adquirir el producto que más utilidad le de en función al precio que pagará y buscará maximizar la relación costo – beneficio en cada actividad de su vida

Elmodelo del homo economicus, ha sido criticado por no ser realista:
* La competencia perfecta…..
* La gente está limitada por sus habilidades, reflejos, hábitos, etc.
* La gente está limitada por sus valores y metas actuales.
* La gente está limitada por su nivel de conocimiento.
* Asimismo para tener un comportamiento racional, un consumidor tendría que conocer todas lasalternativas existentes de productos, clasificar en cada caso las ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única. Rara vez tienen suficiente información como para tomar decisiones perfectas, por ésta razón se considera éste modelo como idealista y simplista.



4.1.2 La teoría del aprendizaje

* Considera que los consumidores compran sólo productos queconocen y que anteriormente han tenido buenos resultados, dejando de lado el análisis de muchas alternativas existentes.
* En contraste al hombre económico, la persona es incapaz de tratar siquiera de conocer todas las alternativas y más aún deja de buscar más información cuando percibe tener la información suficiente.
* Entonces las personas no siguen siempre un comportamientoracional, sino que a veces en función al proceso de aprendizaje, adoptan incluso comportamientos antieconómicos.
* Cuando una persona ha usado por mucho tiempo la misma pasta dental, porque le brinda resultados satisfactorios: protección, brillo fragancia, etc. generalmente le resultará muy difícil probar una marca nueva a pesar de la probabilidad de que sea mejor producto. Es decir el consumidoraprendió que su producto es bueno y difícilmente va a cambiar su opinión o comportamiento al respecto.
* “Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero”

La teoría del aprendizaje:

Conductualistas
(Ap. Estímulo–Respuesta) Una persona responde a un estímulo y es recompensada por una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta...