Producto

partición priorización prueba posicionamiento

Comprensión y Anticipación Captura y Acceso

Dimensión estratégica del Marketing

producto precio plaza promoción

Dimensión operativa del Marketing

Algunos Conceptos
¿Qué es el mercado potencial? ¿Qué es el mercado potencial disponible? ¿Qué es el mercado objetivo? ¿Qué es el mercado latente? ¿Qué es el mercado meta? ¿Qué es el mercadopotencial disponible calificado? ¿Qué es el mercado penetrado?

MERCADO

Conjunto de usuarios actuales y potenciales para una oferta de mercado

MERCADO POTENCIAL

Conjunto de personas que tienen interés para una oferta de mercado

MERCADO DIPONIBLE

Conjunto de personas que tienen interés e ingreso para una oferta de mercado

MERCADO POTENCIAL DIPONIBLE CALIFICADO

Conjunto depersonas que tienen interés e ingreso para una oferta de mercado y califican para la oferta

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MERCADO OBJETIVO

Mercado meta % del MPDC sobre el cual la empresa focalizara sus esfuerzos

MERCADO REAL

Mercado penetrado Conjunto de personas que efectivamente esta consumiendo o ya la hizo.

MERCADO LATENTE

Conjunto de personas que aun no ha consumido el servicio

UNIVERSO: 100%5.000.000

M. POTENCIAL 100% 500.000 M. POT. DISPON. 20% 100.000 M. POT. DISPCALIFICADO 40% 40.000 M. OBJETIVO 25% 10.000 M. PENETRADO 75% 7.500
PLAN MKT

MERCADO POTENCIAL: 10% 500.000

¿Cómo se define el mercado donde una empresa participa?

Definiendo el área de negocio donde la empresa se ubica, por medio de responder la pregunta:
¿En qué negocio estamos?

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Orientación a laproducción Normalm ente las cias. definen su negocio en de acuerdo a la fam ilia de productos que estas fabrican,

Columbia Pictures : “hacemos peliculas” Xerox : “Fabricamos fotocopiadoras”

Orientación al mercado Las definiciones de negocio son superiores a la definición de productos. Esta visión propone ver el negocio como : (Levitt) “un proceso para satisfacer clientes y no como, un proceso deproducción de bienes” (los productos son transitorios sin embargo las necesidades y los consumidores perduran en el tiempo)

Definición de negocio orientada al mercado : Columbia Pictures : “Comercializamos diversión” Xerox : “Buscamos aumentar la productividad de las oficinas”

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Definición de negocio (Abell) Tres dimensiones : • Necesidades que se pretende satisfacer. • Segmento de mercadoal que se intenta atender • La oferta que se predispone

Necesidad

Segmento Oferta

Ejemplo : Una Cía. que diseña sistemas de iluminación para estudios de T.V. Podría definir el dominio de su negocio de la siguiente forma : • Necesidad : iluminación • Segmento : estudios de t.v. • Oferta : Sistema de iluminación incandescente (bastaría que la cía. modificara cualquiera de estas trescategorías para que esta se encuentre en una unidad de negocio distinto).

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“Al definir nuestro negocio estamos definiendo la industria en la cual participaremos” Análisis de la Industria según modelo de M.Porter : Existen 5 fuerzas participantes al interior de una industria. La ponderación de tendencias de estas 5 fuerzas determinarán .... “Cual es la rentabilidad potencial de la industria” Quéfuerzas participan ?

1.Competencia interna (actual) 2.Proveedores 3.Compradores 4.Nuevos participantes (entrantes) 5.Sustitutos

Amenaza de nuevos Participantes en el Sector

Competidores Potenciales

Poder de Negociación de los Proveedores
Competidores del Sector Industrial

Poder de Negociación de los Compradores

Proveedores
Rivalidad entre los competidores existentesCompradores

Sustitutos

Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos

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Competencia Interna Qué factores determinan un mayor grado de rivalidad al interior de la industria ? • Crecimiento lento de la industria • Factor precio como elemento determinante de competencia • Numerosos competidores con tamaño y poder similar • Barreras altas de salida (activos muy especializados)

N u e v o s e n...