Productos Campeones

Las compañías no sólo tienen que entender los mercados y los consumidores, sino entenderse a sí mismas.

Según el profesor Abbi Griffin, catedrático de Mercadeo y Gerencia de Producción en laUniversidad de Chicago, "crear nuevos productos significa averiguar qué es lo que desean los consumidores y ofrecerles exactamente los que necesitan. Pero también significa considerar en qué una compañíaes mejor, cómo le va en la producción y mercadeo de nuevos productos y cómo esos productos se mueven a través de la infraestructura de la compañía.

Un nuevo producto debe satisfacer las necesidadesdel consumidor, no las del gerente. También es importante conseguir calidad a un buen precio desde el lanzamiento de un nuevo producto. Aunque eso signifique retrasarlo.

Pero empezar bien con unproducto no es una garantía de éxito. Debe ser vendido de la mejor manera y a través de las vías correctas. Un estudio realizado por Mc. Masters muestra que los gerentes de nuevos productos doblan elchance de éxito cuando pueden combinar un nuevo producto con la adecuada fuerza de ventas y un buen sistema de distribución.

Huffy Corp., Una exitosa fábrica de bicicletas de los Estados Unidos,simepre hace un estudio cuidadoso antes de lanzar un nuevo modelo. En le caso de la "Cross Sport", que es una combinación de la popular bicicleta de montaña y la de marco delgado, bicicleta de carreras,se hicieron dos diferentes series de mercadeo por todo USA, donde niños y adultos quedaron encantados con la nueva bicicleta. Después del estudio las bicicletas "Cross-Sport" fueron distribuidasmasivamente en K-Mart y Toys-R-Us, donde Huffy hace la mayoría de sus negocios. Solo hubo un error: los estudios omitieron algo clave que fue el precio de la bicicleta, 159 dólares, que era un 15 porciento más alto que otras bicicletas para adultos fabricadas por ellos mismos. Este tipo de bicicleta necesitaba ser vendida por un vendedor especializado solo en bicicletas. Como se pusieron a la venta...