PROGRAMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

Se relaciona con las actividades concernientes al contacto personal directo con los consumidores finales o con los distribuidores mayoristas o minoristas. En la mayor parte de los mercados el alejamiento fsico y/o psicolgico entre productores y compradores es tal que se requiere el uso de intermediarios que permitan un encuentro eficiente entre la oferta y al demanda. El uso de losintermediarios procede de la imposibilidad que tiene el fabricante de asumir el mismo todas las tareas y las funciones que suponen las relaciones de intercambio conforme a las expectativas de los compradores potenciales. El uso de intermediarios implica para el fabricante una perdida de control sobre algunos elementos del proceso de comercializacin. Definicin.- Un canal de distribucin es una estructuraformada por las partes que intervienen en el proceso del intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y servicios a disposicin de los consumidores o usuarios industriales. Las partes que intervienen son productores, intermediarios y consumidores / compradores. Su objetivo.- Reducir las disparidares que existen entre los lugares, los momentos y los modos de fabricacin y de consumo con lacreacin de utilidades de lugar tiempo y estado que constituyen lo que se ha denominado valor aadido de la distribucin. Su estructura La estructura de un canal de distribucin esta determinada por las labores y actividades que deben realizar sus miembros el tipo de distribuidor que debe utilizarce y el numero de distribuidores de cada tipo. Funciones de la distribucin.- 1) Transportar desde el punto defabricacin al de consumo. 2) Fraccionar toda actividad dirigida a poner los productos fabricados en porciones y en condiciones que correspondan a las necesidades de los clientes y usuarios. 3) Almacenar toda actividad que asegure el enlace entre el momento de fabricacin y el momento de la compra o del uso. 4) Surtir o formacin del surtido toda actividad que permite la constitucin de conjuntos deproductos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o uso. 5) Contactar toda actividad que facilite la accesibilidad de grupos de compradores a la vez numerosos y dispersos. 6) Informar toda actividad que permite mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos del intercambio competitivo. 7) Adems otros servicios a los productos que sevenden como son proximidad, horario de atencin, rapidez de entrega, mantenimiento, garantas acordadas, etc.. Flujos comerciales en los canales de Distribucin Estos flujos pueden ir en ambos sentidos o hacia arriba y hacia abajo. Flujo del titulo de propiedad es el paso de propiedad de un nivel a otro del canal de distribucin. Flujo fsico desplazamiento del producto desde el productor al consumidorpasando por los almacenes intermedios. Flujo de pedidos de los compradores e intermediarios y que se dirigen a los fabricantes. Flujo financiero es el flujo de dinero o sea el proceso de los pagos financieros, facturas, comisiones etc. que se remontan desde el comprador final hacia el productor y los intermediarios. Flujo de informaciones esta circula en dos direcciones. Las originadas en elmercado que circulan hasta el productor, y los originados en la fabrica orientados hacia el mercado a iniciativa del fabricante o intermediario con el fin de dar a conocer mejor los productos ofrecidos. Como resultado de los flujos anteriores un canal de distribucin implica el reparto de la gestin de dichas funciones y flujos entre las partes del intercambio. La clave de la organizacin de la red no essaber si esas funciones y flujos existen sino quien los va a realizar. Porque se requieren intermediarios De hecho se justifica la contratacin de intermediarios, en la medida en que estos, debida a su especializacin, puedan ejercerlos mas eficazmente y a un costo menor que el productor. Hay que tener en cuenta las siguientes razones para su uso Reduccin de contactos Un sistema de intercambio...