PROGRAMA NACIONAL DE EMPRENDIMIENTO: “REGIÓN EMPRESARIA”
Páginas: 20 (4848 palabras)
Publicado: 20 de agosto de 2013
PROGRAMA NACIONAL DE EMPRENDIMIENTO:
“REGIÓN EMPRESARIA”
Guía de trabajo: “Una metodología práctica para establecer el tamaño del negocio”.
El empresario debe conocer el tamaño total de las ventas del segmento de negocio donde se encuentra, acciones:
- Estimar el tamaño total de compradores de un producto o servicio elegido. 454.860 habitantes en la ciudad de Santa Marta – DANE 2011Hombres 226.908
Mujeres 227.952
- Estimar el porcentaje de ese total de compradores que compran el tipo de producto o servicio que usted ofrece o comercializa específicamente. Este dato se obtiene por medio de encuestas o análisis de fuentes secundarias. Ejemplo: estudios previos, encuestas realizadas, o análisis de entidades del sector o similares.
- Medir la cantidad de compra y lafrecuencia de compra de dicho segmento de clientes. Se obtiene por medio del análisis de compra por encuestas, observación de su facturación actual, observación del competidor.
- Calcular el tamaño de mercado, multiplicando las anteriores cantidades encontradas. Ejemplo: Los hogares de estrato 6 son 5.000 en Santa Marta; de estos, el 40% compra productos precongelados, es decir 2.000; estos compranentre $20.000 y $25.000 pesos semanales en alimentos precocidos o pre congelados, es decir, la demanda semanal es de $50 millones semanales.
- Definir el tamaño de las ventas de la empresa como porcentaje de participación de las ventas. Ejemplo: La empresa participará con un 1% del valor de dichas ventas, es decir con $5 millones semanales, dado que no es posible producir más por el tamaño de laplanta.
Taller de observación de un ejemplo práctico:
- Total mujeres de Santa Marta: 227.952 (fuente: DANE)
- Mujeres que compran perfumes mayores de 20 años: 40% (91.180)(fuente: DANE y encuestas previas de usuario final)
- Valor de la compra unitaria: un perfume de $80,000 (fuente: observación en los puntos de venta)
- Frecuencia de compra: uno en forma semestral (fuente: encuesta deusuaria final)
- Tamaño de mercado semestral de perfumes en Santa Marta: $7.000 millones (fuente: multiplicación de los anteriores hallazgos)
- Porcentaje de Ventas deseables de la empresa: 2% del mercado, $146,8 millones, equivalente a $24,3 millones mensuales. (fuente: posibilidad comercial estimada en capacidad de respuesta de la empresa)
Taller práctico UNO: Ahora usted obtenga el mismo tipo deinformación o análisis con el mercado en que usted vende sus productos y / o servicios; estime el total de consumo o demanda anual de los mismos, y determine el tamaño que deberían tener sus ventas basado en las cifras obtenidas.
Taller práctico DOS: Asuma que su empresa vende alimentos pre congelados para restaurantes, hoteles y cafeterías y en la tabla están descritos los principalessegmentos de clientes. Califique de 1 a 5 comparativamente cada variable para cada uno de los segmentos de clientes de la siguiente tabla, totalice y escriba al final del ejemplo su decisión sobre qué segmento o segmentos va a tender prioritariamente y por qué razones.
Segmento Frecuencia de Compra Valor unitario de la compra Compra del portafolio de productos Total Puntaje por segmentoHoteles de primera categoría
Hoteles sin estrellas -menores
Catering
Casinos de empresas
Restaurantes
Pastelerías de barrio
Panaderías con nevera de frio
Ahora realice el ejercicio para el caso particular de su empresa, según los productos o servicios que ofrece al mercado. En la columna “segmento”, escriba los principales segmentos de mercado queatiende o que busca atender. Luego realice la calificación de 1 a 5 para cada variable de cada segmento; luego defina cuál es el segmento o segmentos prioritarios que debe atender su empresa.
Segmento de mercado Frecuencia de Compra Valor unitario de la compra Compra del portafolio de productos Total Puntaje por segmento
PROGRAMA NACIONAL DE...
“REGIÓN EMPRESARIA”
Guía de trabajo: “Una metodología práctica para establecer el tamaño del negocio”.
El empresario debe conocer el tamaño total de las ventas del segmento de negocio donde se encuentra, acciones:
- Estimar el tamaño total de compradores de un producto o servicio elegido. 454.860 habitantes en la ciudad de Santa Marta – DANE 2011Hombres 226.908
Mujeres 227.952
- Estimar el porcentaje de ese total de compradores que compran el tipo de producto o servicio que usted ofrece o comercializa específicamente. Este dato se obtiene por medio de encuestas o análisis de fuentes secundarias. Ejemplo: estudios previos, encuestas realizadas, o análisis de entidades del sector o similares.
- Medir la cantidad de compra y lafrecuencia de compra de dicho segmento de clientes. Se obtiene por medio del análisis de compra por encuestas, observación de su facturación actual, observación del competidor.
- Calcular el tamaño de mercado, multiplicando las anteriores cantidades encontradas. Ejemplo: Los hogares de estrato 6 son 5.000 en Santa Marta; de estos, el 40% compra productos precongelados, es decir 2.000; estos compranentre $20.000 y $25.000 pesos semanales en alimentos precocidos o pre congelados, es decir, la demanda semanal es de $50 millones semanales.
- Definir el tamaño de las ventas de la empresa como porcentaje de participación de las ventas. Ejemplo: La empresa participará con un 1% del valor de dichas ventas, es decir con $5 millones semanales, dado que no es posible producir más por el tamaño de laplanta.
Taller de observación de un ejemplo práctico:
- Total mujeres de Santa Marta: 227.952 (fuente: DANE)
- Mujeres que compran perfumes mayores de 20 años: 40% (91.180)(fuente: DANE y encuestas previas de usuario final)
- Valor de la compra unitaria: un perfume de $80,000 (fuente: observación en los puntos de venta)
- Frecuencia de compra: uno en forma semestral (fuente: encuesta deusuaria final)
- Tamaño de mercado semestral de perfumes en Santa Marta: $7.000 millones (fuente: multiplicación de los anteriores hallazgos)
- Porcentaje de Ventas deseables de la empresa: 2% del mercado, $146,8 millones, equivalente a $24,3 millones mensuales. (fuente: posibilidad comercial estimada en capacidad de respuesta de la empresa)
Taller práctico UNO: Ahora usted obtenga el mismo tipo deinformación o análisis con el mercado en que usted vende sus productos y / o servicios; estime el total de consumo o demanda anual de los mismos, y determine el tamaño que deberían tener sus ventas basado en las cifras obtenidas.
Taller práctico DOS: Asuma que su empresa vende alimentos pre congelados para restaurantes, hoteles y cafeterías y en la tabla están descritos los principalessegmentos de clientes. Califique de 1 a 5 comparativamente cada variable para cada uno de los segmentos de clientes de la siguiente tabla, totalice y escriba al final del ejemplo su decisión sobre qué segmento o segmentos va a tender prioritariamente y por qué razones.
Segmento Frecuencia de Compra Valor unitario de la compra Compra del portafolio de productos Total Puntaje por segmentoHoteles de primera categoría
Hoteles sin estrellas -menores
Catering
Casinos de empresas
Restaurantes
Pastelerías de barrio
Panaderías con nevera de frio
Ahora realice el ejercicio para el caso particular de su empresa, según los productos o servicios que ofrece al mercado. En la columna “segmento”, escriba los principales segmentos de mercado queatiende o que busca atender. Luego realice la calificación de 1 a 5 para cada variable de cada segmento; luego defina cuál es el segmento o segmentos prioritarios que debe atender su empresa.
Segmento de mercado Frecuencia de Compra Valor unitario de la compra Compra del portafolio de productos Total Puntaje por segmento
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