Promocion

PROMOCION DE VENTAS

Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción y consiste en incentivos a corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio, estimular una respuesta de mercado más rápida o más intensa, es utilizada para diferenciar ofertas de los competidores.Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora.
En general, en vez de crear únicamente ventas a corto plazo o cambios temporales de las marcas, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y establecer relaciones con los clientes a largo plazo. Cada vez más, los mercadologosevitan las promociones “de arreglo rápido” exclusivamente basadas en el precio a favor de las promociones diseñadas para crear valor de marca.
Cuando se planea e implementa estratégicamente, la promoción de ventas y la publicidad deberían interactuar de manera complementaria. En años recientes, la inversión total en todas las formas de promoción de ventas ha dejado significativamente atrás a losgastos en publicidad, particularmente, las promociones dirigidas al canal comercial se han vuelto extremadamente importantes conforme los fabricantes compiten por la distribución detallista de sus productos. El reto principal al que se enfrentan muchos planes de promoción de ventas es lograr las motivaciones de ventas de corto plazo sin disminuir el valor de marca.

RAPIDO CRECIMIENTO DE LAPROMOCION DE VENTAS
Casi todas las organizaciones utilizan herramientas de promoción de ventas, incluyendo a los fabricantes, los distribuidores, los detallistas y las instituciones sin fin de lucro. Estas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones para consumidores), los detallistas y mayoristas (promociones comerciales), los clientes de negocios (promociones paranegocios), y a los miembros de la fuerza de ventas (promociones para la fuerza de ventas). Actualmente en la compañía promedio que produce, artículos empacados de consumo, la promoción de ventas representa un 76% de todos los gastos de marketing.
Varios factores han contribuido al rápido crecimiento de la promociones de ventas:
1. Dentro de la compañía los gerentes de producto enfrentan grandespresiones para incrementar sus ventas actuales, y la promoción se considera una herramienta eficaz para generar ventas a corto plazo.
2. Externamente la compañía enfrenta más competencia y las marcas de los competidores están menos diferenciadas. Cada vez más, los competidores utilizan la promoción de ventas para diferenciar sus ofertas.
3. La eficiencia de la publicidad ha disminuido ante el aumentode los costos, la saturación de los medios de comunicación masiva y las restricciones legales.
4. Los clientes están más orientados hacia las ofertas y los detallistas grandes exigen más gangas a los fabricantes.
El creciente uso de la promoción de ventas ha producido una saturación de promociones similar a la saturación publicitaria. Los consumidores se están volviendo menos receptivos hacialas promociones, lo que debilita la capacidad de esta herramienta para generar ventas inmediatas. Los fabricantes ahora buscan formas para sobresalir en medio de la multitud, al ofrecer cupones de mayor valor o al colocar exhibidores más impresionantes en los puntos de ventas.
Al desarrollar un programa de promoción de ventas, la compañía primero debe establecer los objetivos de promoción deventas y luego seleccionar las mejores herramientas para lograr tales objetivos.
Tradicionalmente, la promoción de ventas se ha considerado una actividad que ofrece a los clientes, vendedores o revendedores un aliciente directo para comprar un producto. Y todavía es así. Sin embargo, actualmente la promoción podría ser más que un aliciente de ventas. Conforme han cambiado las herramientas de los...