pronostico de la demanda

PRONOSTICO DE LA DEMANDA
* METODOS
CUALITATIVOS PARA LOS
PRONOSTICOS

¿QUE ES UN METODO CUALITATIVO?
Cuando se carece de datos históricos
adecuados, como en los casos que se presenta
un nuevoproducto o se espera un cambio en la
tecnología, las empresas confían en la
experiencia y buen juicio administrativo para
generar pronósticos.

Consulta a la fuerza de
venta
La mejor información sobre lademanda futura proviene de las
personas que están más cerca de
los clientes. Estos pronósticos
están elaborados periódicamente
por miembros de la fuerza de
ventas de las compañías.

Ventajas:
* Lafuerza de ventas es el grupo que
tiene mayores probabilidades de
saber que productos o servicios
compraran los clientes en el futuro
cercano, y en que cantidades.
* Los territorios de ventas estándivididos a menudo por distritos o
regiones.
* Los pronósticos de la fuerza de
venta pueden combinarse para
obtener cifras correspondientes a
ventas regionales o nacionales

Desventajas:
* Los prejuiciosindividuales de los
vendedores pueden introducir los
sesgos en el pronostico.
* Es posible que el personal de ventas
no siempre perciba la diferencia entre
lo que el cliente quiere y lo que el
clientenecesita.
* La empresa utiliza las ventas
individuales como medida del
rendimiento.

Jurado de opinión Ejecutiva
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la
fuerza de ventas no siemprees capaz de hacer
estimaciones precisas de la demanda. La opinión
ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace
un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos técnicos de unoo varios gerentes, para
llegar a un solo pronostico.

Desventajas:
- Este método puede ser costoso
por que absorbe el valioso
tiempo de los ejecutivos.
- En algunas ocasiones los
pronósticos son noacertados
cuando estos sufren
modificaciones independientes.

Investigación de mercado
La investigación de mercado consiste
en un enfoque sistemático para
determinar el grado de interés del...