pronosticos

PRONÓSTICO DE VENTAS
Un pronóstico de venta es una previsión de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa luego de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética sematerialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de venta necesariamente debe establecer la demanda de mercado para un producto que es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en unárea geográfica concreta, para un determinado período de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Cualquier empresa puede computar sus posibilidades de venta a un grado tan exacto que los resultados que obtenga pueden ser de gran utilidad, empresas que llevan largos años de operar pueden confiar en sus pasadas experiencias.
La desventaja radica en quepueden confiar demasiado en su capacidad de apreciación para el logro de utilidades. Si hay satisfacción en lo que se ha logrado hasta la fecha, es probable que impida ver lo que en realidad está pasando, por el contrario una estimación de razonable exactitud del potencial de las ventas, sirve para que la gerencia se mantenga alerta y se esfuerce por mejorar su desempeño.
TIPOS BÁSICOS DEPRONÓSTICO DE VENTAS
Pronóstico de ventas de la industria.
Los gerentes pueden utilizar un pronóstico de ventas que se alcanzarán en un mercado relevante. Dependiendo de cómo la empresa ha definido el mercado relevante, las ventas de las industrias pueden medirse para una clase de producto o para todas las clases competitivas que satisfagan la misma necesidad genérica.

Pronóstico de ventas de laempresa
Los pronósticos de ventas de la empresa pueden realizarse en más de un nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de las ventas totales de la empresa.
Métodos más usuales para la determinación del pronóstico de ventas
Los métodos no técnicos son los siguientes:
Usar el juicio del conocimientoindividual o del grupal de individuos.
Obtener estimados de las fuerzas de ventas.
Determinar expectativas de los usuarios por encuesta o investigación de mercado.
Los métodos técnicos se explican a continuación:
Usar el análisis de series de tiempo al observar cifras de ventas pasadas y promediándoles para obtener una línea de dirección que pueda extenderse a futuro.
Usar econometría para tratarde encontrar una relación predictiva entre sus ventas y una serie externa de estadísticas, como el producto nacional bruto, cifras de la industria o índice de construcción.
Pronosticar nuevos productos. Los métodos no técnicos de pronosticar son los que con mayor frecuencia se usan. Muchas empresas emplean más de un método, algunas utilizan todos y cada uno de ellos. Mientras más métodos sepuedan usar, probablemente serán más precisos los pronósticos.



PRONOSTICO DE DEMANDA
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de lademanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda. La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:
Determinación del uso del pronóstico
Selección...