propuesta de valor









INFORME MARKETING
Propuesta de Valor














"Aplique lo aprendido en relación a las propuestas de valor a una empresa, marca y/o producto en los que trabaje uno de los integrantes del grupo. En particular, analice, genere, o proponga cambios para la o las propuestas de valor de la o las marcas o productos de la compañía, explicando su razonamientoy análisis a la luz de lo aprendido"

Cuando se investiga sobre el concepto de Propuesta de Valor, salen a la luz diferentes visiones que tienen un acento puesto en el entendimiento de cada industria o enfoque diferente. En algunos casos es considerado como “la mezcla del commodity, calidad, precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes. La propuesta de valor apunta aorientarse a ciertos clientes, es decir, tiene cierto mercado objetivo (también conocido como Target de mercado, o segmento objetivo)”1 y en otros casos se define como “el identificar y satisfacer una necesidad desconocida que un mercado objetivo determinado posee”.2 En ambos casos, la identificación del concepto de Propuesta de Valor está orientado hacia el cliente y sus necesidades, especificandoque para lograr aplicar ésta en una organización se debe reconocer de forma precisa el público hacia el cual me dirijo, sus propias solicitudes y expectativas, pero principalmente las mismas definiciones estratégicas de la organización y sus productos.
Sumado a esto y ya más en detalle, Kaplan y Norton señalan que existen cuatro clases amplias de propuestas de valor que pueden aplicarse3:Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, servicio rápido.
Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias específicas de cada cliente.
Cautiverio: La organización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posición donde los deja sinposibilidad de continuar sus compras con otro proveedor. Por ejemplo, venden a muy bajo precio ciertos productos que no son compatibles con los de los competidores.
Luego de esta segmentación en las clases de Propuestas de Valor, cabe identificar que además es necesario implementar una serie de definiciones estratégicas previas que permiten reconocer el valor agregado que una empresa y susproductos (o servicios) pueden ofrecer a una población objetivo.
Entre estas primeras definiciones se encuentran las siguientes preguntas claves que pueden determinar la forma de esclarecer una propuesta de valor: ¿Cuáles son nuestros beneficios y los de nuestros productos?, ¿Cuáles son las necesidades de nuestro público?, ¿Existen Propuestas de Valor personales para diferentes consumidores o grupos?,¿Existen cambios a los cuáles se ha debido adecuar? Luego de eso cabe avanzar en la aplicación de ciertos pasos frente al desarrollo de la propuesta de valor: Entregar una propuesta de valor clara, Desarrollar un proceso para entregarla, Reconocer los intangibles que ofrecen los productos, Reconocer los segmentos de los consumidores, Desarrollar una Propuesta creativa y finalmente Comunicarles alos consumidores esta Propuesta.4
Finalmente, para la aplicación de esta Propuesta de Valor en la organización y sus bienes, el autor Paul Niven5 reconoce tres estrategias que sirven para darle forma, las cuales tienen dos perspectivas; desde un enfoque Financiero y desde otra mirada Interna:
Desde el punto de vista Financiero, el énfasis es en los siguientes objetivos:
Intimidad con elCliente: Incrementar el Valor en relación al Cliente: preservar y extender las ganancias con los clientes actuales.
Innovación de Productos: Adquirir nuevos Clientes (nuevos productos, nuevos mercados, franquicias).
Excelencia Operativa: Mejorar la estructura de costos y de utilización de bienes (productividad) de forma tal de poder competir con el precio.
Desde el punto de vista Interno, la...