PROYECCIONES DE VENTAS
Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera sebasa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base  de ellas destina presupuestos de A&P, o promociones down the trade. Luegolos programas de producción e inversiones de corto o largo plazo descansan también sobre las ventas proyectadas. 
Las proyecciones de ventas deberán ser realistas en cuanto a estacionalidades de lademanda, promociones, descuentos, nuevas líneas de productos, reacciones de la competencia, etc. En algunas ocasiones, al hacer las proyecciones para los 12 primeros meses de funcionamiento, losempresarios tienden a dividir el total de ventas anuales entre los 12 meses, asignando valores iguales para todos los meses. Suponer ventas “exactamente” iguales en todos los meses es totalmente irreal, ymás irreal aún, pensar que el primer mes de ventas será igual que el mes 12.
Las proyecciones de ventas deberán considerar la participación de mercado que se pretende ganar del mercado objetivo, a finde evaluar la posibilidad “real” de hacerlo en la práctica. En algunos casos, proyecciones que reflejan incrementos demasiado grandes en las participaciones de mercado, en periodos muy cortos, puedenponer en apuros al empresario al tratar de explicar esos datos.
En las proyecciones de ventas a realizar, deberán de manejarse cifras conservadoras, más que cifras extremadamente agresivas, a fin deevaluar la empresa bajo escenarios menos favorables.

Existen tipos especializados de proyección: proyección de ventas, económica, tecnológica, y de tendencias sociales.

Así, por ejemplo, unaproyección de ventas registra que tan altas o tan bajas podrían ser las ventas en determinado momento y de acuerdo a unos métodos.

• Comité ejecutivo de proyección de ventas: con este método se... [continua]

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