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Panorama del CRM
Vender se ha convertido en un verdadero reto. Hoy día la fuerza de ventas de las empresa tiene que atender a nuevas necesidades para llevar a cabo su labor de manera exitosa:
• Personalizar la comunicación con los clientes
• Gestionar de manera eficaz todo el ciclo de venta
• Tener siempre actualizada y disponible la información crítica del cliente
• Detectar rápidamente lasposibilidades de venta cruzada
• Proporcionar servicios de asistencia post venta con la mayor calidad posible
CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúnemetodologías, software y las capacidades de la Internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes.
Desde el primer contacto hasta el servicio posterior a la venta, las soluciones de CRM en Web permiten darle seguimiento a las actividades de los clientes, mejorar la efectividad de ventas, proporcionar un mejor servicio al cliente y crearrelaciones rentables con los mismos.
Existe una buena razón de por qué Customer Relationship Management (CRM) está implementándose cadáver más. En un mundo donde los productos son cada vez más similares, la estrategia corporativa que triunfe será la que comprenda que la atención que proporciona a sus clientes es el factor decisivo para atraerlos y mantenerlos.
CRM puede ayudar a una organización atransformar la forma en que mercadea, vende y ayuda a sus clientes. Con un enfoque de CRM, una organización utilizará cada oportunidad que tenga para satisfacer a sus clientes, fomentando con esto su lealtad y construyendo relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias.
Beneficios del CRM
Reducción del ciclo de venta. Los tiempos en que se antienden a los clientes disminuyen notablemente alcontar con información al momento, sobre las últimas compras, montos, y cantidad de productos que han comprado nuestros clientes.
Aumento de información de nuestros clientes. El modelo de CRM permite tener información veráz y al instante de nuestros clientes.Control sobre nuestros clientes. Conocemos quienes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades. Esto nos permite anticiparnos a lasnecesidades reales de ellos, por lo cual se puede incrementar nuestras ventas.
Trabajar como un equipo. Una de las principales ventajas que experimentan muchas empresas es el grado de coordinación que obtienen al implmentar una metodología CRM dentro de su organización. Ya que esto permite que los altos mandos tengan una visión de las actividades que realiza su grupo de trabajo, así como laposibilidad de analizar las actividades de cada individuo o del equipo en general. Así mismo los trabajadores tienen la posibilidad de ver las actividadesque han tenido éxito de sus colegas con los clientes, tratos, peticiones recientes, quejas, etc… Esto permite trabajar como una unidad coordinada que proporciona mejor servicio y clientes más satisfechos.
Dirigir las campañas a los clientesadecuados, con listas que funcionan. El sistema CRM puede ser alimentado con datos introducidos por los vendedores, directores, el dueño de la empresa o bien, importando los datos por medio de fuentes externas. Los datos que se han ingresado pueden ser separados o elegidos por diferentes criterios como serían: país, estado, tamaño, etc… y así crear una campaña dirigida, y sobre todo esa campaña dirigidasube la probabilidad de éxito.
Saber cuándo los objetivos están en peligro y por qué. La mayor frustración de cualquier directivo es hacer predicciones y no saber como se están comportando. El realizar predicciones está lejos de ser una ciencia exacta, pero a pesar de ello, los presupuestos de la empresa y los beneficios dependen de que se cumplan o no estos objetivos. No podemos hacer el...