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Fuente: http://ideinternet.com/blog/2011/11/elementos-clave-de-una-propuesta-de-valor-online-con-los-que-potenciar-tus-ventas
Elementos clave de una Propuesta de Valor Online con los que potenciar tus ventas
ideinternet - Mié, 02/11/2011 - 18:23

Para potenciar la venta nuestros productos y servicios por Internet, es imprescindible contar con una propuesta de valor única y diferenciada,especialmente diseñada para Internet y que aproveche sus ventajas.

Según Knox et al. (2003), la propuesta de valor se puede definir como:

“Una oferta definida en términos de clientes objetivo, beneficios ofrecidos a estos clientes, y el precio en relación a la competencia”

A esta definición faltaría añadir la experiencia de usuario, que es la experiencia total de un usuario con nuestramarca, a través del tiempo y los diferentes canales.

La propuesta de valor no debemos confundirla con promociones o descuentos temporales. La oferta de valor es una estrategia para maximizar la demanada, adaptando la oferta de nuestros productos y servicios en base a lo más valorado por los clientes. Es decir, una forma de presentar y comunicar los servicios y productos que ofrecemos, en base aaquellos aspectos que más valor aporten.

Para crear una Oferta de Valor Online efectiva, será necesario tener en cuenta una serie de cuestiones que se tratan en detalle a continuación.
Los 5 elementos clave de una Propuesta de Valor Online



Diferencias entre la propuesta online y offline
1. Identificar las diferencias, si las hay, con la oferta off-line

¿Por qué debería un potencialcliente adquirir tus servicios o productos online y no de la forma tradicional? La respuesta es clara: la adquisición de clientes por internet es más barata por lo general que de la manera "tradicional". Ahora bien, ¿cuáles son los beneficios que obtiene el cliente? Sólo pensando en los beneficios obtenidos por el cliente podremos diseñar la oferta adecuada.

Los beneficios de la oferta onlinefrente a la offline pueden ser de varios tipos:

Económicos: Por ejemplo, una cadena de cines ofrece 0,5€ de descuento si compras las entradas por internet.

Funcionales: Una administración local ofrece a sus ciudadanos un servicio online con el que tramitar las multas y ahorrarles desplazamientos largas esperas.

Emocionales: Cuando por ejemplo una tienda de productos para mascotas donaparte de los ingresos de las ventas online a una ONG en defensa de los derechos de los animales.


2. Identificar las diferencias de nuestra oferta comparada con la competencia

Para elaborar nuestra propuesta de valor, es necesario conocer nuestros puntos fuertes frente a los competidores, bien sea en términos de coste, innovación, calidad, o cualquier otro aspecto en el que podamos sobresalir.Debemos intentar ser muy concretos y preguntarnos siempre ¿cuál es el beneficio para el cliente? Generalidades como "Innovación permanente" no aportan ningún valor, ¿o es que acaso la innovación por sí misma es beneficiosa para el cliente? Si la innovación dentro de una empresa no se traduce en beneficios para el cliente, entonces ¿qué sentido tiene innovar, para qué se hace?

Lasdiferencias de nuestra oferta comparada con la competencia pueden ser de varios tipos:

Económicos: Una imprenta online ofrece tarjetas de visita un 50% más baratas que las imprentas locales.

Funcionales: Una tienda online de camisetas estampadas ofrece más opciones de personalización que la competencia.

Emocionales: Un pequeño hotel tiene en su web un certificado de seguridad y pasarela de pagobajo SSL que aseguran la confidencialidad de la transacción, mientras que otros hoteles de la zona no lo tienen.


3. Identificar el segmento del mercado a quién se destina

La manera más sencilla de segmentar a nuestros potenciales clientes será por idioma o región geográfica. Si tenemos clientes en UK y en España, está claro que nuestra propuesta de valor deberá ser diferenciada, no sólo...