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PROYECTO 3ERA UNIDAD VENTA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS OPTICOS
UNIDAD 2.2.1 Realiza actividades de apertura y cierre de ventas de acuerdo con el papel del vendedor, actitudes ante el usuario y la elaboración de la orden de pedido:A. 1-Realización de las actividades del vendedor • Promoción de ventas − Definición : La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla depromoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.− Características Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:1.-Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muyclaros [3], por ejemplo: -Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).-Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).-Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).-Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1mes, 1 semana, etc...).2.-Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con laventa personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...). 3.-Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, seusan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.− Objetivos: Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:-Aumentar lasventas en el corto plazo-Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.-Lograr la prueba de un producto nuevo-Romper la lealtad de clientes de la competencia-Animar el aumento de productos almacenados por el cliente-Reducir existencias propias-Romper estacionalidades-Colaborar a la fidelización-Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta-Lograrmayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas-Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas-Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas− Herramientas:Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:-Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba-Cupones: Vales certificados que pueden serutilizados para pagar parte del precio del producto o servicio-Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra-Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta-Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base-Regalos publicitarios: Artículos útiles conla marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general-Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía-Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta-Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un...