Qu es la persuasion

Persuasión y cambio de actitudes
Diariamente nos vemos rodeados de una gran cantidad de mensajes, peticiones, órdenes, consejos, suplicas etc., por parte de nuestros familiares, amigos, compañeros, medios de comunicación, gobernantes, quienes pretenden que realicemos ciertas conductas y dejemos de hacer otras. En esto se basa la persuasión, que es la habilidad que permite convencer a alguien dealgo, estimulándolo a actuar de la forma que queremos. Es una forma de comunicación social que consiste en el convencimiento que se ejerce desde un emisor a un receptor. La persuasión puede lograrse de muy diversas maneras aunque en la mayoría de los casos el lenguaje oral o escrito es el principal elemento. Se considera que la persuasión es exitosa cuando la persona acepta lo que el otroindividuo le ha transmitido, significando esto que tome una posición completamente nueva o que directamente cambie la que ya tenía.
Para que el fenómeno de persuasión se produzca, quien lo lleva a cabo debe establecer algún tipo de confianza con la persona a persuadir. Esto no quiere decir que tenga que conocer a la otra persona, pero si trasmitirle seguridad. A veces, una buena persuasión puede serduradera y capaz de transformar el carácter o la personalidad de alguien.

Cuando esto ocurre y dicha persona altera su conducta en función del mensaje persuasivo, hablamos de un cambio de actitud.



Técnicas de persuasión

Robert Cialdini en su libro sobre la persuasión propones 6 principios de influencia:


1. Principio de reciprocidad

Se refiere a la necesidad que existe en las relacionessociales de restaurar el equilibrio. Es decir, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.
Por ejemplo, los vendedores a menudo proporcionan muestras gratuitas de un producto o servicio,  y producen un desequilibrio con el fin de reestablecer el equilibrio mediante una venta que concede el cliente.
La reciprocidad se fundamenta en tratar a los demás como ellosnos tratan a nosotros, por tanto si nos hacen un favor tendemos a devolverlo. Las personas que no cumplen esta norma suelen ser consideras una aprovechadas socialmente.

Por tanto, es más fácil persuadir a un individuo al que previamente se le ha ayudado o se le ha hecho cualquier tipo de favor. Si queremos sonsacar información a alguien, lo más fácil es que previamente hagamos alguna confidenciapersonal, pequeña confesión, u otra alguna información. Así él se sentirá en la obligación de contarnos algo a cambio.


2. Principio de compromiso
El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que compra y en general en su comportamiento. De una forma obsesiva, tenemos el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la“presión” de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso.
En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo.Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso, adoptaron una posición activade vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo.

3. Principio de aprobación social
Todos buscamos la aceptación social y actuamos como la gran mayoría para no equivocarnos y evitar ser juzgados por los demás. Éste es verdaderamente uno de los pilares fundamentales del marketing y también es uno de los principios básicos de la Pirámide de Maslow.
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