¿que es la Zopa? mediacion

 ZOPA
¿¿ZOPA??
 


 
 
 
ESTRATEGIAS BÁSICAS: LA RECLAMACIÓN DE VALOR
El reclamador de valor parte de la base que sólo es posible negociar arrebatando a la otra parte la mayor porción posible de la tarta.

En las estrategias de reclamación de valor son fundamentales las percepciones de las partes. Muchas personas asumen cosas inmediatamente y las suposiciones les acorralan. Si lassuposiciones son, además, incorrectas pueden encontrarse con que el resultado de la negociación será malo para ellas.
 
La técnica clave para reclamar valor es modificar las percepciones de la otra parte sobre sus propias alternativas y las del contrario.

Existen ocho formas para modificar percepciones, pero antes hay que conocer el concepto de ZOPA, que es común a toda estrategia.
 
La ZOPAse plasma dibujando una línea recta en la que se van señalizando los distintos rangos de valores económicos posibles.
En una transacción sobre un inmueble, comprador y vendedor deberían trazar la ZOPA de los precios de la siguiente forma:
Habrá ZOPA si A es superior a B. En este caso se podrá pasar a señalar los Valores objetivo que definan el precio por el que las partes desearían hacer latransacción.
a) Comprometerse en la ZOPA. Una negociación distributiva puede ser ganada por la parte que se comprometa primero de forma creíble e irreversible a un acuerdo posible. Es importante recordar que:
• Es más fácil comprometerse de forma creíble con unos compromisos que con otros. Hay que valorar bien si se van a creer lo que se dice.
• Puede ser útil "partir la diferencia" después deun arranque muy elevado.
• Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos, si averiguan posteriormente que se han equivocado.
b) Amenazas. La utilización de amenazas puede ser un arma potente para reclamar valor por la vía de modificar percepciones. Para que una amenaza sea eficaz debe cumplir tres requisitos: ser creíble, visible e irreversible.
c) Anclar percepciones enla ZOPA. La negociación es heredera directa del regateo y a las personas no les gusta la incertidumbre.
• Hacer las primeras ofertas tiene como objetivo influir en las percepciones de la ZOPA de los otros. Sólo cuando se sospecha que el valor de reserva del contrario se sitúa en un rango pequeño, es muy útil hacer la primera oferta.
• Contraofertas: la media entre dos ofertas iniciales no esmala, siempre que esté dentro de la ZOPA.
• Secuencias de ofertas: exagerar el valor de las concesiones que se hacen y minimizar el beneficio.
d) Utilizar valores sentimentales. Se trata de descubrir un tema que tenga especial valor sentimental para la otra parte y aprovechar esta circunstancia. Requiere conocer mucha información sobre los contrarios proporcionada por personas afines. Elreclamador de valor se vale de todos los medios para obtener información de sus contrarios y conoce todos sus puntos débiles y fuertes. Las organizaciones y personas tienen valores sentimentales ocultos, sólo se trata de averiguarlos.
f) Unir asuntos que no tienen nada que ver con la negociación. El resultado es que las nuevas negociaciones ya no versan sobre el cumplimiento del acuerdo inicialsino sobre la forma de buscar un compromiso a la nueva situación.
g) Engañando. Se explota la ignorancia de la otra parte en forma maligna. Exagerar y alterar precios, condiciones de uso, etc., para obtener después mayores beneficios.
h) Utilizar el lenguaje del reclamador. Frases duras para reclamar valor y utilizar lenguaje soez, el desprecio del contrario y hacer visible una posible acciónfísica. Consiste en utilizar promesas imposibles de cumplir y los recursos de la elocuencia para conseguir cambiar las percepciones a favor del reclamador.
i) Teoría del poder. Se trata de enseñar de forma creíble a los otros que se tiene más poder del que realmente se tiene. Esta táctica se puede neutralizar si se hace ver al que la utiliza que son sólo eso: tácticas para impresionar, pero no...