Recordando un curso de ventas

TEMARIO:
1.-¿Qué es vender?
2.-El proceso de la venta.
3.-Preparación de la visita.
4.-El contacto con el Cliente.
5.-Averiguación de las necesidades del Cliente.
6.-La presentación del Producto o Servicio.
7.-La resolución de objeciones.
8.-El cierre de la venta.
9.-La post-visita y los servicios post-venta.

1.-¿Qué es vender?
Acción de realizar la venta.
Al vendedor lo juzganpor cuatro cosas importantes:
Lo que parece
Lo que dice
Cómo lo dice
Escuchar de verdad al cliente
Ser capaz de que otra persona compre, dé algo, gaste su dinero a cambio del producto o servicio que yo le estoy ofreciendo, eligiéndome por encima de cualquier otra opción, es un verdadero privilegio.

Para ser un buen vendedor se requieren tres cosas básicas: conocer en profundidad elproducto que se desea vender, tener el ánimo y la predisposición necesaria para la venta, y por último tener un cierto “arte”, una maestría para la venta, que lógicamente sólo se consigue con la práctica igual que el poder de la convicción
2.-El proceso de la venta.
El proceso descrito a continuación, es aplicable en general a la venta de cualquier producto o servicio. Hay que ser claros en que elcierre está presente desde el primer momento que tomamos contacto con el cliente, así que no podemos verlo como un paso más asilado o separado de los otros sino recordar que esta presente en todo momento.
                       
El proceso de la venta. Pongamos un ejemplo simple y cotidiano, porque nuestro trabajo es muy sofisticado: Quiero vender ropa femenina en un negocio a la calle.1-Aproximación: Llega una señorita a la vidriera o entra al local, la vendedora se acerca y le dice "¿la puedo ayudar en algo?", la clienta le contesta "no, estoy mirando", luego da una vuelta por el local revuelve algunas prendas en oferta y se retira indemne.




Grave error de la vendedora, nunca hay que decir "la puedo ayudar en algo", existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien aun cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho: "Hola, hoy me llegaron productos nuevos que te quiero mostrar", frente a la respuesta "no, estoy mirando" la contra respuesta sería "por eso, vení que te muestro cosas nuevas" despertando la curiosidad en la clienta. Cómo nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?: mandando mailings, visitando empresas, haciendo publicidad, cultivandorelaciones... Si la aproximación es correcta y el cliente potencial se dispone a entregarnos algunos minutos de su tiempo y de su atención. Entonces ¿qué paso sigue?... lo que sigue es preguntar, nunca ofrecer sino preguntar. Necesitamos saber qué necesita. Si ofrecemos antes de tiempo porque estamos ansiosos por vender, no existirá diálogo alguno.
2-Escuchar las necesidades del cliente:Volviendo al ejemplo anterior, la segunda parte sería así: "¿qué prenda estás buscando?" , la clienta contesta "un vestido", vuelve a preguntar "¿para qué ocasión?, ¿tenés una fiesta?, ¿es para todos los días?" La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.
3-Ofrecer productos o servicios: Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente,entonces puede ofrecer lo más adecuado. El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es también un arte y un conjunto de técnicas. Ofrecer mostrando como en un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando, donde el vendedor va a la trastienda y sorprende al cliente con algo especial para él.
4-Detectar señales de compra: Supongamos ahora que la clienta quiere probarse un vestido,pasar al probador es una clara señal de compra, preguntar sobre el precio puede o no ser una señal de compra, porque por curiosidad en general la gente pregunta el precio de las cosas, pero regatear en general es una señal de compra, la gente regatea porque quiere acceder al producto.
5-Cierre de la venta: Comprar algo es tomar una decisión y tomar decisiones genera miedo, cuanto más caro es...